Varför är CRM systemen sällan uppdaterade?
Många företag jag träffat har ett CRM system men dock inte alla. En del företag har valt att hålla ihop CRM delen som en del av företagets affärssystem. Oftast för att slippa kostsam integration mellan IT-system. I de flesta fall ingick CRM modulen på "köpet" och de har inte gjort ett aktivt val utifrån vad som är bäst för säljorganisationen.
När ska du INTE sälja?
Har du någon gång kommit till ett kundmöte där kunden haft tonläge, ansiktsuttryck eller kroppsspråk som signalerar att personen inte är på topp? Någon tidigare händelse har satt personen i ett dåligt sinnestillstånd. Då spelar det ingen roll hur bra ditt erbjudanden är även om det är en perfekt matchning mot kundens behov. Personen är inte mottaglig för dina argument. Vad värre är, du kan i framtiden förknippas med detta dåliga tillstånd!
Vilka alternativ har du? Vad kan du göra?
Har ni örat mot rälsen?
I många företag är säljaren rätt ensam med att bearbeta kunderna. I andra företag arbetar man i team enligt principen "bredsida mot kund". Jag har haft förmånen att arbeta i några konsultföretag där en del av uppdragen var ute hos kunderna. Det kallar jag guldläge ifall man lyckats skapa en kundcentrerad företagskultur i den egna organisationen. I så fall involveras hela organisationen att leta efter händelser/situationer hos kunderna som indikerar på ett behov.
Vilka händelser kan innebära nya affärsmöjligheter?
Är det framgångsrikt att arbeta med "barriärbrytande mål"?
Att skapa vinnarkulturer blir en allt större och viktigare utmaning inom all framtidsinriktad företagsverksamhet. En vinnarkultur präglas av faktorer som t.ex barriärbrytande mål, det är svårt att spränga en gräns utan att först ha sprängt den med tanken och accepterat den med känslorna.
Vill du veta hur jag gjorde när jag ökade omsättningen från 39 till 150 miljoner på tre år?
Eftersträvar du "happy happy" i en förhandling?
Lars-Johan Åge är ekonomie doktor från Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare.
Han utmanar åhörarna att eftersträva ”happy happy” snarare än ”win win”.
Vad är då hans recept för en framgångsrik förhandling?
Att presentera i dialogform
Hur kan man då uppnå samma flexibilitet som gamla OH-bladen, men elektroniskt? Jag letade på nätet och hittade en produkt som uppfyllde alla mina önskemål inom området "Conversational Presenting".
Vill du veta vilken produkt det var?
Account Development Workshop, vad är det?
En Account Development Workshop är ett oerhört kraftfullt verktyg om man är många som deltar och gör det på en relativt stor kund. När jag var Key Account Manager för en stor nyckelkund hittade vi affärsmöjligheter för 56 miljoner kronor. Sedan var det bara att börja jaga...
Men hur gör man då?
Vill du utvecklas till nästa nivå i din yrkesroll inom försäljning?
Varför ska man bara få hjälp med att träna på fritiden? Varför inte skaffa en PT som kan hjälpa dig att utvecklas till nästa nivå i din yrkesroll inom försäljning. För är det bästa du kan göra, verkligen det bästa du kan göra?
Är du en SENnare?
För några år sedan anlitade jag fiskarsonen från Göteborg, Christer Olsson, för att hålla ett seminarium under en personalkonferens. Christer talade om ett antal personer som SENnade. Jag har inte tid, SEN, inte nu, SEN. Att VETA men inte GÖRA förändrar ingenting.
Det är väl inte du?
Möt kunden med en bredsida!
I många företag är det "bara" säljaren som besöker kunderna. Det räcker inte om man ska bli "Top Of Mind" hos nyckelkunderna. Hur gör man då?
Hur effektiva är era interna säljmöten?
Det var det dags för veckans möte med säljarna. Kommer det att se ut som de senaste mötena vi har haft? Kommer säljarna att komma oförberedda och endast uppdaterade kring de frågor de vet kommer att ställas? Vad skulle hända om vi började fundera över varför vi har dessa interna säljmöten? Kanske är detta frågor du haft? Det har i alla fall jag.
Här kommer några tips på hur ni kan effektivisera era interna säljmöten:
Varför är struktur inte lika viktigt inom sälj som inom leveransprojekt?
I veckans bloggartikel adresserar jag bristande struktur inom försäljning. Vem skulle idag köra ett leveransprojekt utan att ha någon form av projektmodell och projektplan? Ingen! Varför ska vi då göra det inom försäljning?
bpm.online har gjort en undersökning som visar att: 40% av säljorganisationerna har inget beskrivet arbetssätt! Hur ser det ut hos er?
Vikten av säljcoaching ute på fältet
Syftet med säljcoaching är att se till att dina säljare gör rätt saker, det vill säga att de visar rätt beteende. Att de säljer rätt produkter/tjänster till rätt kunder på rätt sätt, med rätt process. När säljare använder rätt beteende blir de framgångsrika.
Frågan är: Hur vet du om detta händer om du inte ser dem som säljer ”in action”?
Fokusera på rätt kundämnen genom 3P
Tar du dig tid att stanna upp och reflektera?
Hur ofta tar du dig tid att stanna upp och reflektera? Varje dag? varje vecka? varje månad? eller år? Om du vill bli bättre på det du gör, behöver du kontinuerligt utvärdera det du gör, korrigera brister, förstärka styrkor och sedan testa det nya förbättrade arbetssättet.
Brukar du reflektera? Om inte, varför inte börja NU!
Försök först förstå, sedan att bli förstådd
Det blir allt vanligare att kunderna själva analyserar sina problem och möjliga lösningar, tack vare Google. Mycket information finns tillgängligt på bara ett "klicks" avstånd. Det resulterar ofta i att de skickar ut en RFP eller RFQ, men har de ställt rätt diagnos? Har de hittat orsaken till problemet eller löser de bara verkan av problemet?
Säljmöten, effektiva eller slöseri med tid?
Hur är era säljmöten? Effektiva eller slöseri med tid? Jag har upplevt både och.
Först och främst finns det olika typer av säljmöten. Vilka då?
Hur få till ett kundmöte UTAN "kalla samtal"?
Många gillar inte att ringa "kalla samtal". Jag har tidigare skrivit ett nyhetsbrev om hur man kan få effektivitet i att ringa. Men om man inte vill ringa, finns det då alternativ?
Hur ska man då få till kundmöten?
Vilket perspektiv har ert kunderbjudande, produkt eller kundnytta?
Vårt erbjudande till kund kan beskrivas ur två olika perspektiv: produkt eller kundnytta. I perspektivet produkt beskriver vi vad vi gör om vi är ett tjänsteföretag eller vad produkten är om vi är ett produktföretag. I perspektivet kundnytta beskriver vi den kundnytta som produkten eller tjänsten skapar. Låt mig ge ett exempel.
Säljer ni borrmaskiner eller hål?
Key Account Managers, behövs de?
Enligt Wikipedia är: Key Account Manager, ibland förkortat KAM, en befattning inom ett företag som arbetar med företagets nyckelkunder, det vill säga företagets viktigaste kunder.
Behövs då Key Account Managers? ABSOLUT! Jag brukar jämföra KAMens uppdrag likt VDn för en kund.
- AI 5
- Behovsanalys 6
- CRM 74
- Digitalisering 113
- Försäljningsprocesser 28
- Förändringsledning 13
- GDPR 3
- Gamification 6
- Hitta affärsmöjligheter 25
- Integrationer 15
- Interna säljmöten 6
- Key Account Management 7
- Kunderbjudande 12
- Kundmötet 34
- Kundnöjdhet 8
- Lead Nurturing 4
- Motiverande mål/mätetal 20
- Personlig effektivitet 52
- Pipedrive 69
- Prioritera kunder 4
- Samspel sälj och marknad 8
- Social Selling 2
- Strategi 6
- Säljcoaching 10
- Säljkultur 8
- Öka sannolikheten 7
