En Account Development Workshop (ADW) är lämplig att genomföra då man är många som är involverade mot kunden, med andra ord har många kontaktytor (läs gärna mitt tidigare blogginlägg "Bredsida mot kund"). En ADW genomförs gärna med personer utanför säljorganisationen. När jag arbetade på ett konsultföretag bjöd jag även in de konsulter som arbetade (eller hade arbetat) åt kunden.
Syftet är att utifrån kundens utmaningar och problem hitta nya affärsmöjligheter.
Presentera kunden (utifrån kundplan) och hens utmaningar och problem.
Omsätt utmaningarna i möjliga affärsmöjligheter
Kvalificera affärsmöjligheterna
Prioritera affärsmöjligheterna
Besluta om aktiviteter, vem gör vad och när?
Jag brukar använda nedan checklista/mall där jag även dokumenterar resultatet.
Det är ett oerhört kraftfullt verktyg om man är många som deltar och gör det på en relativt stor kund. När jag var Key Account Manager för en stor nyckelkund hittade vi affärsmöjligheter för 56 miljoner kronor. Sedan var det bara att börja jaga...
Vill du ha hjälp med att genomföra en Account Development Workshop?
