Jag är medlem i olika e-grupper där jag kan vässa mina färdigheter inom ledarskap och försäljning. För ett tag sedan såg jag ett inspelat föredrag av Lars Johan Åge på motivation.se som handlade om förhandlingsteknik. Ett kanonföredrag så har du möjlighet att se det, gör det!
Lars-Johan Åge är ekonomie doktor från Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare.
Han utmanar åhörarna att eftersträva ”happy happy” snarare än ”win win”. "Win win" innebär att vi tror att vi har vunnit men det har vi inte då motparten känner sig som en förlorare. "Happy happy" är när vi når våra mål samtidigt som alla andra parter är nöjda.
Vad är då hans recept för en framgångsrik förhandling?
Inta en positiv inställning. Man måste ha maximal förståelse inom det område man förhandlar om. Förbered dig innan mötet enligt följande: Gör en lista över målen för dig respektive din motpart. Lista alternativen. Planera första draget. Ta fram en plan B om du inte lyckas med plan A (men hota inte med den).
Ha ett öppet sinnelag – hitta den svarta svanen? Vad kullkastar vilken teori som helst. I alla förhandlingar finns minst en svart svan, något vi inte känner till som gör motparten happy: motiv, mål eller drivkrafter.
Vad kännetecknar då världens bästa förhandlare - "happy happy"?
Bygg en förtroendebaserad relation genom aktivt lyssnande och öppna frågor. Tänk högt! Använd 3:e perspektivet, vilket innebär att du ger olika aspekter utanför er båda. Säg det de tänker! Bekräfta deras negativa tankar, det de egentligen tycker.
Nu är det dags att ställa dina rationella argument. Ta inte position. Avslöja dina intressen (presentera dem levande) och gör det sida vid sida (skriv/rita).
Hoppas du fick med dig något matnyttigt till din nästa förhandling! Lycka till.
Vill du veta mer om förhandling?
