Det var det dags för veckans möte med säljarna. Kommer det att se ut som de senaste mötena vi har haft? Kommer säljarna att komma oförberedda och endast uppdaterade kring de frågor de vet kommer att ställas? Vad skulle hända om vi började fundera över varför vi har dessa interna säljmöten? Kanske är detta frågor du haft? Det har i alla fall jag.
Det brukar börja med att några kommer för sent, oftast blir säljarna ursäktade eftersom
de pratar med en kund i telefon, det är ju viktigare än allt annat. Men kunde samtalet ha väntat till efter mötet eller schemalagts innan?
När vi ska starta kommer någon på att hen ska hämta sin dator, eller skriva ut sina affärsmöjligheter som är heta för att kunna redovisa dessa. Min favorit är när säljarna går in i CRM systemet och flyttar fram avslutsdatum under själva mötet. Är det så att säljarna inte uppdaterar CRM systemet så kan det beror på flera olika saker, ofta är det tyvärr CRM systemet som inte fyller sitt syfte utifrån säljarens verklighet.
Så börjar äntligen mötet och det så kallade förhöret. Säljchefen går igenom "varje" affärsmöjlighet som ligger i CRM systemet. Korsförhöret sker nu per säljare och de som har förberett sig vet hur de ska bemöta frågorna. Fokus ligger väldigt ofta på aktivitet och inte på framdrift av affärerna. De affärsmöjligheter som har legat och skvalpat i månad efter månad utan något tydligt nästa steg, gås igenom och säljaren lovar att han ska ta tag i det efter mötet. Sen var det slut med den diskussionen. Det är inte konstigt att vi har en försäljningspipeline som inte stämmer överens med verkligheten.
Här kommer några tips på hur Ni kan effektivisera era interna säljmöten:
Kom förberedda (gäller både säljare och säljchef)
Se till att ha ett antal utmaningar, frågeställningar eller vinklar på olika hinder ni har stött på under veckan. Ta med ett par affärsmöjligheter och berätta kort vad ni har gjort och var ni fastnade.Använd era kollegors samlade erfarenhet och kunskap för att komma vidare i en kunddialog (hur man kan göra detta kommer jag att skriva om i nästa bloggartikel).
Som säljchef, ställ rätt frågor!
Fokusera på affärernas framdrift eller brist på framdrift. Jag ser att affären har legat här i fyra veckor nu utan något framsteg. Vad gjorde du senast med kundämnet? Vad krävs för att kundämnet ska ta nästa steg?
Vill du veta mer eller behöver du hjälp med att effektivisera era interna säljmöten?
