Varje säljare har arbetsdagar som av och till är kaotiska. De kan ha planerat ett antal uppgifter som de vill göra, men redan före kl.09, skjuts planen i sank. En viktig kund ringer och har ett problem, det finns e-post med tekniska och komplicerade frågor att besvara, ett möte drar ut på tiden och plötsligt är planen förstörd. Ofta blir det att ringa kalla samtal till kunder som nedprioriteras, det hanns inte med.
Det finns en enkel lösning, säger John Klymshyn, författare till Move the Sale Forward.
"20-call burst" är vad som krävs. Idén är enkel: Varje säljare ringer 20 på varandra följande telefonsamtal till potentiella kunder och gamla kontakter. Samtalen måste vara kvalificerade eller gamla kontakter, inte slumpmässiga skott i mörkret. Det bör ta säljaren max en halvtimme att gå igenom sitt CRM-system för att hitta lämpliga mål och därmed förbereda kommande samtal.
Meningen är att du ska ringa 20 samtal två till tre gånger per dag. Det är de tiderna du ringer, och du måste göra det ständigt, utan pauser mellan samtalen, tills du har ringt 20 personer. Låter det enkelt? I teorin är det. I praktiken tar det massor av självdisciplin för att göra det rätt. Här är tre viktiga faktorer att tänka på:
Tjugo samtal. Sitt ner och lista 20 personer som du vill prata med just nu. Det omfattar alla - uppföljning på förra veckans mässa, en kund som ville ha information, kalla samtal, etc. Organisera listan så att fem till åtta samtal i mitten är kalla samtal. Nu har du namn för din första "20-call burst" lista. Varför 20? För om du gör färre än 20, kommer du inte att göra tillräckliga framsteg; fler än 20 blir du uttråkad, säger Klymshyn. Kom ihåg, tillägger han, ditt mål är inte 20 konversationer, det är 20 ringda samtal. Ring ett samtal efter den andra, tills du når 20. Då är du klar till nästa runda senare samma dag.
Oavbruten. Detta är det svåraste för de flesta människor. Klymshyn insisterar på att du åtar dig att göra dina samtal utan distraktioner. Det innebär att ingen e-post, inga inkommande samtal, inte stanna och svara på en kollegas fråga, inget surfande på Internet. Häng en skylt på dörren eller sätt en flagga på skrivbordet och stäng av mobiltelefonen för inkommande samtal - gör vad du behöver för att undvika att bli avbruten under din "20-call burst" period. Gör ingenting annat under de 30 till 60 minuter det tar att ringa dina 20 samtal.
Två eller tre gånger per dag. Fick du inte svar av alla? Ring igen under nästa "20-call burst", säger Klymshyn. De flesta skulle normalt pröva ringa tillbaka flera gånger under dagen, men håll dig till strukturen för sakens skull. Och genom att hålla sig till denna struktur, kommer du att göra fler samtal varje dag, vilket i sin tur kommer att ge bättre resultat över tid. Klymshyn rekommenderar att du gör dina första 20 samtal så fort som du kommer till kontoret, nästa innan du äter lunch, och den sista precis innan du lämnar kontoret. Efter de sista samtalen, gör du en ny lista över de 20 personer som du vill ringa nästa morgon. Det innebär att du snabbt är igång nästa dag.
Hur vet man om detta recept leder till framgång? Pröva det! Utvärdera resultatet, korrigera och förbättra och gör det så att det passar just dig. Skjut inte upp starten, börja idag!
Förresten, du för väl resultatjournal över ditt ringande?
