Det blir allt vanligare att kunderna själva analyserar sina problem och möjliga lösningar, tack vare Google. Mycket information finns tillgängligt på bara ett "klicks" avstånd. Det resulterar ofta i att de skickar ut en RFP eller RFQ, men har de ställt rätt diagnos? Har de hittat orsaken till problemet eller löser de bara verkan av problemet?
Hur ställer läkare diagnos?
En av läkarens viktigaste uppgifter är att ställa diagnos. Utifrån dina symtom och vad som framkommer vid läkarundersökningen, eventuellt kompletterat med prover och andra undersökningar, ska läkaren leta efter mönster som passar in på en bestämd sjukdom. En korrekt diagnos är förutsättningen för rätt behandling och för kunskap om prognosen – hur framtidsutsikterna är med denna sjukdom.
Vad har detta med B2B försäljning att göra?
Jag har träffat många säljare som har varit mer intresserade av att presentera sitt eget företag och sina produkter/tjänster än mig som presumtiv kund och några affärer blev det inte för dessa säljare.
Jag ser mig själv som kundens problemlösare och rådgivare. Det innebär att jag liksom läkaren behöver ställa en diagnos innan jag föreskriver min lösning på kundens problem. Det räcker INTE att kunden identifierat problemet lika lite som att patienten ber läkaren skriva ut ett recept utan att ha gjort någon egen bedömning. Mycket av min diagnos handlar om att ställa rätt frågor:
Vilka PAINs eller GAINs har kunden?
Vilka bevis finns det för att det verkligen är problem?
Vilka konsekvenser resulterar problemen i idag?
När problemen är lösta, vilka effekter skapar det?
Och vips så har du identifierat uppsidan i ditt Business Case. Och som alltid, uppsidan måste ALLTID vara mycket större än kostnaden annars är mitt råd att inte göra någon investering.
Vill du veta mer om kvalitativa kundsamtal?
