I många företag är säljaren rätt ensam med att bearbeta kunderna. I andra företag arbetar man i team enligt principen "bredsida mot kund".
Jag har haft förmånen att arbeta i några konsultföretag där en del av uppdragen var ute hos kunderna. Det kallar jag guldläge ifall man lyckats skapa en kundcentrerad företagskultur i den egna organisationen. I så fall involveras hela organisationen att leta efter händelser/situationer hos kunderna som indikerar på ett behov.
Vilka händelser kan innebära nya affärsmöjligheter? Här kommer några exempel: nya lagkrav, kundens kundkrav, produktionsökningar, neddragningar och besparingar, resursbrist, lokalbrist, personalförändringar, flytt, omorganisation, effektiviseringar (t.ex. nya rutiner, nya maskiner), nya orders, nya produkter/tjänster och nya marknader.
Men hur upptäcker man då ett behov hos kunden? Genom att vara hos kunden, vara lyhörd, vara med på lunch/fika hos kunden, ställa frågor, vara nyfiken och lyssna av kundens behov, fråga om nästa steg i deras tänkta utveckling, kolla på anslagstavlor/vägg tv eller intranät, skapa kundmöten med t.ex. kvalitetsenkäten (kundnöjdhet), identifiera nyckelpersoner hos kunden, läsa tidningar, följa med på "nätet", genom att ha kunskap om kundens process (verksamhet) och se vad andra företag har gjort inom samma bransch samt ha tillräcklig kunskap om våra produkter/tjänster samt hur dessa lösningar skapar nytta hos kunderna.
Hur får man då en organisation att börja söka efter intressanta händelser hos kunderna? Ställ frågor till dina kollegor! Ställer man frågor till hjärnan kommer den automatiskt att söka efter svar.
Vill du veta mer om hur man involverar den egna organisationen i säljarbetet?
