Finns det inget "compelling event"? Då är det en viktig input inför det egna beslutet GO eller NOGO. Blir det NOGO kortar vi ned säljcykeln och fortsätter med andra affärsmöjligheter med större sannolikhet till avslut.

En behovsanalys är som det låter en analys över kundens behov. Det kan vara problem, utmaningar eller framtida möjligheter. Det finns många säljmetoder för hur man arbetar med detta och jag brukar använda metaforen “skala en lök”.

Det har hänt att jag jobbat på en affär som sedan aldrig blev av. När jag utvärderat varför hittade jag förklaringar som jag borde sett tidigare. Tidigt bör man säkerställa att det finns tillräckliga förutsättningar. Vilka är då dessa?

Den tvingande händelsen, eller dess frånvaro, är en stark ledande indikator på sannolikheten för att en affärsmöjlighet ska bli en order. Många säljare glömmer att ställa frågan om tid. När skulle ni vilja ha lösningen på plats? Varför just då?

Det blir allt vanligare att kunderna själva analyserar sina problem och möjliga lösningar, tack vare Google. Mycket information finns tillgängligt på bara ett "klicks" avstånd. Det resulterar ofta i att de skickar ut en RFP eller RFQ, men har de ställt rätt diagnos? Har de hittat orsaken till problemet eller löser de bara verkan av problemet?