En naturlig konsekvens av att fråga kunderna om feedback är att de kommer med invändningar. Invändningar är en naturlig del i säljprocessen och kan ske av många olika skäl och ta många former. Här kan du läsa om 4B - fyra viktiga steg att hantera invändningar under ett säljsamtal.

Storytelling är inget nytt. Att kommunicera med berättelser är 250 000 år gammalt och är det äldsta sättet att kommunicera människa till människa. Därefter kommer rita vilket är 27 000 år gammalt, skriften kom för 3 500 år sedan och det senaste, Powerpoint, ett av våra mest använda presentationsverktyg, har "bara" 28 år på nacken.

Den frågan har vi nog alla ställt oss någon gång. Det är dock en fråga vi bör ställa efter varje kundbesök. Hur gör du?

Hur vet man då om ett besök varit lyckat? Vilka resultat tillåter oss att påstå att besöket har lyckats medan ett annat har misslyckats?

Mötet är inte till för din skull utan för dina prospekts/kunder!

Allt för många gånger har jag varit med om att säljare säger sig ha koll på affären. Tyvärr alltför ofta, när vi förlorat, så visar det sig att vi inte haft koll på kundernas beslutsprocess.

Du identifiera problemen och dess konsekvenser, förklarar hur din lösning löser dessa problem och sedan avslutar du med att förklara vilka fördelar (nyttor) de kan förvänta sig att få. Följer du detta recept kommer dina säljpresentationer att hjälpa dig att vinna fler affärsmöjligheter.

Många analytiker hävdar - och många säljare skulle nog hålla med - att dagens största konkurrent inte är någon annan liknande leverantör, utan ”status quo”. Ett "gör ingenting" eller "ändra ingenting" beslut är nu det vanligaste resultatet från komplexa B2B inköpsprocesser.

Att tävla mot status quo kräver att vi lyckas etablera en tydlig insikt hos våra kunder mellan de negativa följderna av att fortsätta på sin nuvarande bana och de positiva fördelarna som omfattar behovet av förändringen. Om vi inte kan det, är det då sannolikt att de kommer att initiera en förändring?