Många analytiker hävdar - och många säljare skulle nog hålla med - att dagens största konkurrent inte är någon annan liknande leverantör, utan ”status quo”. Ett "gör ingenting" eller "ändra ingenting" beslut är nu det vanligaste resultatet från komplexa B2B inköpsprocesser.

Att tävla mot status quo kräver att vi lyckas etablera en tydlig insikt hos våra kunder mellan de negativa följderna av att fortsätta på sin nuvarande bana och de positiva fördelarna som omfattar behovet av förändringen. Om vi inte kan det, är det då sannolikt att de kommer att initiera en förändring?

Varför är det så att ordet "avslut" tycks oroa de mest kompetenta och erfarna säljarna? Om det är rätt kundämne som både behöver och kan köpa produkten eller tjänsten, om presentationen har gått bra och invändningarna har hanterats på ett bra sätt. I så fall borde det vara helt naturligt och självklart att be om ordern. Hur ber man då om ordern?

Det finns i grunden tre sorteras invändningar, nämligen inbillade, skenbara och legitima. Här kommer några exempel på hur du kan bemöta invändningar. Vilka är de vanligaste invändningarna du har stött på? 

Har du någon gång kommit till ett kundmöte där kunden haft tonläge, ansiktsuttryck eller kroppsspråk som signalerar att personen inte är på topp? Någon tidigare händelse har satt personen i ett dåligt sinnestillstånd. Då spelar det ingen roll hur bra ditt erbjudanden är även om det är en perfekt matchning mot kundens behov. Personen är inte mottaglig för dina argument. Vad värre är, du kan i framtiden förknippas med detta dåliga tillstånd!

Vilka alternativ har du? Vad kan du göra?

Lars-Johan Åge är ekonomie doktor från Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare.

Han utmanar åhörarna att eftersträva ”happy happy” snarare än ”win win”. 

Vad är då hans recept för en framgångsrik förhandling?

Storytelling är inget nytt. Att kommunicera med berättelser är 250 000 år gammalt och är det äldsta sättet att kommunicera människa till människa. Därefter kommer rita vilket är 27 000 år gammalt, skriften kom för 3 500 år sedan och det senaste, Powerpoint, ett av våra mest använda presentationsverktyg, har "bara" 28 år på nacken. Storytelling är ...

Allt för många gånger har jag varit med om att säljare säger sig ha koll på affären. Tyvärr alltför ofta, när vi förlorat, så visar det sig att vi inte haft koll på kundernas beslutsprocess.