Allt för många gånger har jag varit med om att säljare säger sig ha koll på affären. Tyvärr alltför ofta, när vi förlorat, så visar det sig att vi inte haft koll på kundernas beslutsprocess. De vi träffade var inte de som tog beslutet utan det var någon annan (oftast högre upp i organisationen) som gjorde det. Tänk om vi vetat det, då hade vi kunnat träffa den/de och få hens åsikter om vad som är viktigt. En teknisk chef vill kanske ha den bästa tekniska lösningen medan en VD eller ekonomichef nöjer sig med en "good enough" till bästa pris. Har du varit med om det någon gång?
Hur ska man då få koll på kundernas beslutsprocess? Svaret är våga FRÅGA. Vad är det värsta som kan hända? Att de säger NEJ och det är väl inte så farligt. Vilka frågor bör man då ställa?
Hur ser beslutsprocessen ut? Vilka steg är det?
När tas besluten i varje steg?
Vem eller vilka är involverade i varje steg? Roller?
Hur ska vi då nå ut till alla involverade i beslutsprocessen? Det är en fråga vi behöver ställa oss själva. Om du inte gjort detta tidigare, testa idag. För du är väl inte en sån som sennar (gör det sen)? Du får gärna ge mig feedback på hur det gick. Lägg en kommentar på denna nyhet eller mejla mig.
Vill du veta mer om hur man håller kvalitativa kundsamtal?
