Det finns i grunden tre sorteras invändningar, nämligen inbillade, skenbara och legitima. Vad innebär då dessa?
Inbillade invändningar
Den inbillade invändningen är ett uttryck för din potentiella kunds inbillning eller fantasi. Exempel på detta kan vara "Det har vi inte råd med" (men jag har ännu inte pratat om priset) eller "Jag kan nog inte få med mig styrelsen på detta" (trots att hen ännu inte frågat dem).Skenbara invändningar
Den skenbara invändning är mer en undanflykt. Exempel på detta kan vara "Jag har inte tid att träffa dig" eller "Vi har redan en leverantör inom ditt område".Legitima invändningar
De är de befogade och faktiska skäl till att din potentiella kund inte kan köpa din vara eller tjänst. De är därför de svåraste att bemöta, men det går.
Grundprinciper för hur du bemöter invändningar:
Respektera inbillade och skenbara invändningar – ”aldrig argumentera emot”
Bejaka invändningen innan du bemöter den – ”jag hör att du säger…”
Lyssna och låt kunden prata färdigt – ”pausa – tänk efter – svara”
Be kunden utveckla sin fråga – ”…kan du förklara lite närmare?”
Identifiera samtliga legitima invändningar – ”vad är det som hindrar dig från att gå vidare?”
Betona att invändningen inte utgör ett hinder – ”Är du nöjd med mitt svar?”
Byt ut MEN och TROTS DETTA mot OCH
Känner, kände, upptäckte – ”jag förstår hur du känner, många av våra kunder kände…, vad de upptäckte…
Här kommer några exempel på hur du kan bemöta invändningar:
JA före ett JA – ”jag antar att när vi har gått igenom frågorna och du fått tillfredsställande svar, så har vi en affär?
PRIS – ”vilket innebär…?” eller ”Så hur går vi vidare nu?”
DETTA MÅSTE JAG DISKUTERA MED… – ”skulle du vilja att jag presenterade…. tillsammans med dig?”
JAG VILL FUNDERA LITE… – ”jag hör att du vill fundera lite. I allmänhet när en kund säger något i den stilen till mig så betyder det att jag inte har förklarat tillräckligt tydligt. Tala om för mig vad som fortfarande är oklart?”
Vilka är de vanligaste invändningarna du har stött på?
Vill du veta mer om hur du kan öka andelen vunna affärer?
