Varför är det så att ordet "avslut" tycks oroa de mest kompetenta och erfarna säljarna? Om det är rätt kundämne som både behöver och kan köpa produkten eller tjänsten, om presentationen har gått bra och invändningarna har hanterats på ett bra sätt. I så fall borde det vara helt naturligt och självklart att be om ordern. Men det händer för sällan!
De bästa säljarna lyssnar hela tiden efter köpsignaler som de sedan omvandlar till en affär. De har tränat upp förmågan att tolka köpsignaler och har förståelsen för när kunden är redo att köpa. Den starkaste köpsignalen är när kunden frågar ¨Hur mycket kostar det?¨
Vad finns det för andra köpsignaler? När kunden:
frågar om möjlig leveranstid eller starttid
frågar efter referenser
vill att du ska repetera något som du pratat om tidigare
ställer specifika frågor kring dina produkter och tjänster
frågar om garantier eller betalningsvillkor
gör positiva uttalanden som t.ex. "Det var intressant" eller "Det stämmer med vårt sätt att arbeta"
En viktig del i alla avslutstekniker handlar om din förmåga att vara tyst och invänta kundens svar. Efter att du ställt den första frågan är du tyst. Du säger inte ett enda ord till. Ge kunden en chans att svara på din fråga. Om hen kommer tillbaka med en invändning, besvara den och ställ frågan igen och var sedan tyst igen. Det här kräver mod men är inte så farligt när du väl provat. Du har väl sett hur journalister jobbar? Det är efter att journalisten är tyst som de bästa bitarna kommer. Det är många affärer som går i stöpet för att säljaren pratar av rädsla för att få ett NEJ eller att det ska bli tyst.
Det finns många avslutstekniker. Här kommer mina tre favoriter:
Ställ frågan – Så är du redo att börja arbeta tillsammans? (var tyst)
Få kunden själv att göra ett avslut – är du nu helt övertygad om att det jag presenterat är lösningen på dessa problem? Så vad händer nu? (var tyst) eller Vad skulle du då vilja att jag gör nu? (var tyst)
Be om pengarna – Den investering som krävs för att lösa detta problem kommer att ligger på XXX. Låter det acceptabelt? (var tyst)
Hur kan du omvandla köpsignaler till en affär? Det handlar om att vara lyhörd under kundmötet. Se varje fråga från dina kunder som en köpsignal. Så här tränar du:
Skriv ner de vanligaste frågorna du får under kundmötet.
Fundera på hur du kan omvandla frågorna till en affär.
Prova detta nästa gång du har ett skarpt läge.
Vill du veta mer om hur man håller kvalitativa kundsamtal?
