Många analytiker hävdar - och många säljare skulle nog hålla med - att dagens största konkurrent inte är någon annan liknande leverantör, utan ”status quo”. Ett "gör ingenting" eller "ändra ingenting" beslut är nu det vanligaste resultatet från komplexa B2B inköpsprocesser.
Att tävla mot status quo kräver att vi lyckas etablera en tydlig insikt hos våra kunder mellan de negativa följderna av att fortsätta på sin nuvarande bana och de positiva fördelarna som omfattar behovet av förändringen. Om vi inte kan det, är det då sannolikt att de kommer att initiera en förändring?
Daniel Kahneman är beteendeekonom och nobelpristagare (för att ha infört insikter från psykologisk forskning i ekonomisk vetenskap, särskilt beträffande bedömningar och beslut under osäkerhet). Daniels upptäckter har hjälpt oss att bättre förstå hur vi hjälper våra kunder att känna igen och reagera på behovet av förändring.
Den första faktorn - kallad status quo bias - kan sammanfattas som "om de inte känner ett tvingande behov av förändring, kommer de inte att förändras". Men det är hans andra upptäckt – riskhantering - som ger oss en aning om hur man bäst kan konkurrera mot status quo. Det räcker inte att ha en positiv ROI kalkyl. Det beror på att våra kunder är två till tre gånger mer benägna att ändra sitt beteende för att undvika en risk än att de ska ändra sitt beteende i hopp om att få en fördel. Undvikande av smärta är en mer kraftfull motivator än strävan efter vinst. Så kanske borde vi inte bara tänka på att skapa en övertygande avkastning på investeringen utan lägga ned lika mycket (eller mer) energi i att hjälpa våra kunder att erkänna kostnaderna och konsekvenserna av att inte göra någonting.
Om vi misslyckas har vi bara oss själv att skylla. Trots alla våra ansträngningar beslutar kunden slutligen att de är helt nöjda med status quo. Lyckades vi skapa den insikt som krävs? Eller borde vi ha insett att det inte skulle vara möjligt att upprätta tillräckligt motiv till förändring och ha droppat affärsmöjligheten tidigare? Bara du vet svaret!
P.S. Min bloggartikel är inspirerad av en bloggartikel skriven av Bob Apollo på Inflexion-Point.
