Som säljare kan det vara otroligt frustrerande att höra samma invändningar om och om igen. Den goda nyheten är att det ofta finns ett sätt att övervinna dessa invändningar. Här har vi sammanställt en lista över de fem vanligaste orsakerna till att prospekt inte köper.
Orsakerna faller oftast in i någon av kategorierna: teknik, ekonomi eller relation.
Först kommer dina prospekt att vilja veta om din lösning faktiskt löser deras problem (teknik). Därefter måste de veta om de har råd med lösningen (ekonomi). Slutligen kommer de att utvärdera om de vill arbeta med dig - och i förlängning ditt företag – för att lösa sina problem (relation).
Av dessa tre är den sista den viktigaste. Om du kan skapa en bra relation med rätt beslutsfattare inom en organisation, kan du ofta övervinna de två första hindren. Köparna väljer ofta lösningar som är tekniskt sämre eller dyrare än konkurrenterna om de känner förtroende för dig som säljare och ditt företag.
Här är de fem främsta orsakerna till att prospekt inte köper (och vad du kan göra åt det):
1. Inga pengar.
Det kan vara ett vanligt problem du hör som säljare och det kan vara så enkelt att ditt prospekt inte har någon budget (pengar avsatta) för köpet. Men det kan också vara så att du inte talar med den rätta beslutsfattaren. Ju högre upp i organisationen du går desto lättare blir det att hitta finansiering om de verkligen är övertygade om att de behöver din lösning. Så om folk inte köper, fråga dig själv om du har träffat rätt beslutsfattare?
2. Inget beslutsmandat.
Den näst vanligaste anledningen till att det inte blir någon affär är att säljare träffar personer som inte har något beslutsmandat. Det innebär att du säljer till någon som inte har befogenhet att fatta beslut. Stäm av tidigt under kundmötet att personen du träffar har befogenhet att ta beslut gällande affären. Om inte, fråga efter vem du ska tala med för att gå vidare med affärsmöjligheten.
3. Inget förtroende.
Att utveckla en stark relation med beslutsfattare inom en organisation är avgörande för att stänga en affär. Om folk inte köper kan det bero på att de inte litar på dig. Om du kan, bygg relationer där dina prospekt ser dig som en värdefull, pålitlig partner i affärer, då kommer du att vinna över andra konkurrenter även om priset är högre.
4. Inte brådskande.
Om problemet du löser inte är det mest angelägna problemet för organisationen att lösa, kanske du upptäcker att besluten förhalas. Om folk inte köper, fråga dig själv: vad är brådskan? Finns det en tvingande händelse? Hur kan jag göra detta problem viktigare för att de ska ta beslut om en lösning? Hur påvisar jag det värde vi kan erbjuda som de behöver just nu?
5. Ingen riskhantering.
Med alla inköp finns det en risk. Din prospekt kommer att fråga sig själva: kommer lösningen att erbjuda en tillräckligt hög avkastning på investeringen? Kommer det att lindra de problem vi stöter på? Kommer vi att öka produktiviteten? Kommer det här att lösa våra problem? Kommer det inte att skapa ytterligare problem? Kommer det vara lätt att rulla ut och använda?
Slutsats
Lär dig övervinna dessa invändningar och skapa starka relationer med viktiga beslutsfattare så kommer sannolikheten att minska för att du ska köra in i en återvändsgränd med dina affärsmöjligheter.
Vill du veta mer om hur man håller kvalitativa kundmöten?
