En behovsanalys är som det låter en analys över kundens behov. Det kan vara problem, utmaningar eller framtida möjligheter. Det finns många säljmetoder för hur man arbetar med detta och jag brukar använda metaforen “skala en lök”.
Först behöver du få upp en lista över vilka problem/utmaningar personen upplever.
När listan är klar så ber du kunden prioritera listan utifrån viktigaste först.
Sedan betar du av listan i prioritetsordning:
Hur vet du att det är ett problem? Vad mäter du idag som indikerar på detta?
Hur ser nuläget ut?
Hur ser det ut då problemet är löst?
Om du försöker värdera skillnaden, vad skulle det bli i pengar?
Över tid så innebär det ….(antal år X (målbild-nuläge)
Då du betat av listan har du kvantifierat nyttan utan att tala om hur lösningen ska se ut.
Nu behöver du bara se till att kostnaden för lösningen blir lägre än nyttan och då har du ett positivt “business case” att presentera för företaget.
Konkret kan det bli: genom att lösa detta problem så sparar ni 1 miljon kronor per år under 3 år, med andra ord totalt 3 miljoner kronor, och för att få tillgång till lösningen behöver ni investera 500000 kronor. Enkelt, eller hur?
