Jag träffar en del företagare och säljare som ogillar att ringa “kalla samtal”. När jag borrar lite djupare i orsaken så framkommer det ofta att de inte har så stor erfarenhet av det. Alltså är det mentala spöken, deras tankar om “kalla samtal” som skapar olustkänslor som sedan påverkar dem genom att de undviker att ringa.
Detta är ett av många exempel på säljhinder. Säljhinder består av alla tankar, känslor och beteenden som hindrar säljaren att utöva olika aktiviteter i säljprocesserna. Kan vara just att ringa “kalla samtal” (till personer de inte känner) eller hålla säljpresentationer för en större grupp.
Säljhinder kan i vissa fall jämföras med fobier.
Enligt Wikipedia är fobi kallas en stark upplevelse av rädsla, starkt obehag, skräck eller stark äckelkänsla som, ibland utan saklig grund, återkommande infinner sig då en person ställs inför, eller riskerar att ställas inför, ett visst objekt eller en viss situation som personen hyser stark aversion mot. För att betraktas som en fobi måste den negativa känsla som upplevs vid eller inför exponeringen vara orimlig eller överdriven i intensitet.
Tolv olika typer av säljhinder:
Domedagssiande - oroar sig, vägrar ta sociala risker
Överförberedelser - analyserar för mycket och handlar för lite
Hyperprofessionalism - besatt av sin egen image
Scenskräck - är rädd för gruppresentationer
Rollförnekelse - skäms över att vara säljare
Obeslutsamhet - är rädd att tränga sig på andra
Social osäkerhet - skräms av kunder i högre samhällsklasser
Vänseparering - är rädd för att förlora sina vänner
Familjeseparering - är rädd att förlora släktingarnas aktning
Referensaversion - är rädd för att skada befintliga affärs- och kundrelationer
Telefonfobi - är rädd för att använda telefonen för prospektering eller marknadsföra sig själv.
Reflexmässig opposition - avvisar försök till rådgivning och vägledning.
Att drabbas av säljhinder påverkar självklart säljarens prestationer negativt. Men det finns hjälp att få!
Lider du av något säljhinder? Boka då ett samtal med mig här så har du tagit det första steget mot en lösning.
“Med säljträning händer det!”
Inspirationen till denna bloggartikel kommer från boken “Sales Call Reluctance” skriven av George W. Dudley och Shannon L. Goodson.
