När jag skapar mina säljpresentationer följer jag denna trestegsformel: identifiera problem, ta fram lösning och beskriv kundnytta. Klicka här, så kan du se en kort video i ämnet.
Det betyder att säljpresentationens arbete redan startar under det inledande mötet där behovsanalysen görs. Här försöker jag få reda på vilka problem som personen har och vill lösa, hur stora problemen är och vilken kostnad eller utebliven effekt som är förknippat med problemet. Att inte göra någonting är oftast förknippad med en kostnad även det!
När problemens omfattning och konsekvenser är beskrivna är det dags att skissa på lösningen. Det kan finnas alternativa lösningar och ibland är det bra att beskriva flera då de oftast innebär olika nivåer av investeringar för företaget.
Avslutningsvis så beskriver jag vilka effekter den valda lösningen har på problemen. Kom ihåg att kundnyttan alltid ska vara större än kostnaden. Har du möjlighet att ge exempel på andra kunder som uppnått dessa effekter är det en fördel. Att lägga upp presentationen på detta sätt ger dina kunder möjlighet att fatta ett välgrundat beslut.
Här kommer ett exempel:
Problem
Företaget har plöjt ned mycket pengar på säljutbildningar men de upplever att de inte fått de resultat de önskat. Förutom utbildningskostnaden så tillkommer resekostnader samt uteblivet arbete under de dagar kursen pågår. När säljarna kommer hem är de mycket entusiastiska men vardagen hitter snabbt ikapp och många är tillbaka i gamla hjulspår redan efter ett par veckor.Lösning
Under en traditionell utbildning byggs mycket kunskap men man hinner sällan träna i någon större omfattning. Det är genom att “göra”, lärandet skapas. Istället för att skicka säljare på 2-3 dagars utbildning kan de gå ett 12 veckors online säljträningsprogram, där man för varje modul, först får ta del av ett teoriavsnitt och sedan uppgifter att göra kopplat till den modulen, “learning by doing”.Kundnytta (fördelar)
Nyttan är att säljaren kan göra teoridelen när det passar dem, på morgonen, dagen, kvällen eller resan och därmed minimeras längre produktionsbortfall. Lärandet förenklas då man fokuserar på en sak i sänder. Det ingår en timme gruppcoaching per vecka, dels för att vara lite piska för att säljaren verkligen ska genomföra programmet (annars blir det bara ett slöseri), dels för att säljaren ska ta sig tid att reflektera och kunna ställa frågor som dykt upp under veckan.
Säljträningsprogrammet i exemplet heter “7 steg till ökade säljprestationer” och vill du läsa mer om det eller anmäla dig så gör du det här.
“Det är inte genom att veta utan att göra som resultaten skapas.”
Detta är en enkel men ändå mycket effektiv 3-steg raket. Du identifierar problemen och dess konsekvenser, förklarar hur din lösning löser dessa problem och sedan avslutar du med att förklara vilka fördelar (nyttor) de kan förvänta sig att få. Följer du detta recept kommer dina säljpresentationer att hjälpa dig att vinna fler affärsmöjligheter. Lycka till!
