Den frågan har vi nog alla ställt oss någon gång. Det är dock en fråga vi bör ställa efter varje kundbesök. Hur gör du?
Hur vet man då om ett besök varit lyckat? Vilka resultat tillåter oss att påstå att besöket har lyckats medan ett annat har misslyckats?
Vid komplex försäljning krävs det ofta ett antal besök innan det blir affär. Det finns fyra olika resultat som kan uppnås efter varje besök:
Order - när kunden binder sig för att köpa.
Bekräfta nästa steg - när något inträffar (kunden säger, skriver eller gör), antingen under besöket eller efteråt, som driver försäljningen mot ett beslut.
Ny kontakt - när försäljningen fortsätter utan att kunden samtyckt till någon specifik handling som driver försäljningen framåt.
Ingen överenskommelse - kunden aktivt avböjer ett åtagande.
De två första kan klassificeras som framgångsrika och de två sista som misslyckade.
Vilka resultat har du uppnått på de tio senaste säljbesöken? Gör gärna en kort analys? Lista följande:
När du planerar dina kundbesök, kom då ihåg att inkludera besöksmål som resulterar i något specifikt agerande från kundens sida.
“Med säljträning händer det!”
