Många säljare lägger ned mycket tid på att ta fram presentationsmaterial inför prospekt-/kundmöten. När de sedan kommer till mötet lägger de ned mycket tid på att presentera sitt företag samt de produkter och tjänster de säljer. Jag ska dela med mig av ett självupplevt exempel.
Jag hade en ledande befattning i ett tjänsteleverantörs-företag (IT). Vi fick då besök av ett stort europeiskt IT-konsultföretag som ville komma och presentera sig. Snabbt hamnade vi i en powerpoint presentation med olika kompetensområden på olika platser i Europa. De berättade hur stora och bra de var och att de hade många nöjda kunder. Oj, nu hade nästan hela timmen gått och mötet avslutades.
Efteråt reflekterade jag över att:
de frågade inget om våra utmaningar och vilka problem vi upplevde
de frågade inte vilka projekt vi höll på med och vilka planer vi hade för framtiden
de frågade inte inom vilka teknikområden vi jobbade
de frågade inget om vårt kompetens-/personalbehov nu och i framtiden
Mötet handlade inte om oss och våra behov utan dem. Det blev bara ett möte och ingen konsultaffär efter det mötet.
“Customers believe that sales reps are 88% knowledgeable on product and only 24% on business expertise.”
Lärdomen är att dina kundmöten ska handla om dina kunder eller prospekts i första hand. Var påläst om företaget och personerna du ska träffa. Ställ rätt frågor. När du har fått koll på företagets behov då är det läge att presentera ditt företag och era produkter/tjänster som lösningar på företagets utmaningar.
Mötet är inte till för din skull utan för dina prospekts/kunder!
“Med säljträning händer det!”
