Varför är struktur inte lika viktigt inom sälj som inom leveransprojekt?
I veckans bloggartikel adresserar jag bristande struktur inom försäljning. Vem skulle idag köra ett leveransprojekt utan att ha någon form av projektmodell och projektplan? Ingen! Varför ska vi då göra det inom försäljning?
bpm.online har gjort en undersökning som visar att: 40% av säljorganisationerna har inget beskrivet arbetssätt! Hur ser det ut hos er?
Vikten av säljcoaching ute på fältet
Syftet med säljcoaching är att se till att dina säljare gör rätt saker, det vill säga att de visar rätt beteende. Att de säljer rätt produkter/tjänster till rätt kunder på rätt sätt, med rätt process. När säljare använder rätt beteende blir de framgångsrika.
Frågan är: Hur vet du om detta händer om du inte ser dem som säljer ”in action”?
Fokusera på rätt kundämnen genom 3P
Tar du dig tid att stanna upp och reflektera?
Hur ofta tar du dig tid att stanna upp och reflektera? Varje dag? varje vecka? varje månad? eller år? Om du vill bli bättre på det du gör, behöver du kontinuerligt utvärdera det du gör, korrigera brister, förstärka styrkor och sedan testa det nya förbättrade arbetssättet.
Brukar du reflektera? Om inte, varför inte börja NU!
Försök först förstå, sedan att bli förstådd
Det blir allt vanligare att kunderna själva analyserar sina problem och möjliga lösningar, tack vare Google. Mycket information finns tillgängligt på bara ett "klicks" avstånd. Det resulterar ofta i att de skickar ut en RFP eller RFQ, men har de ställt rätt diagnos? Har de hittat orsaken till problemet eller löser de bara verkan av problemet?
Säljmöten, effektiva eller slöseri med tid?
Hur är era säljmöten? Effektiva eller slöseri med tid? Jag har upplevt både och.
Först och främst finns det olika typer av säljmöten. Vilka då?
Hur få till ett kundmöte UTAN "kalla samtal"?
Många gillar inte att ringa "kalla samtal". Jag har tidigare skrivit ett nyhetsbrev om hur man kan få effektivitet i att ringa. Men om man inte vill ringa, finns det då alternativ?
Hur ska man då få till kundmöten?
Vilket perspektiv har ert kunderbjudande, produkt eller kundnytta?
Vårt erbjudande till kund kan beskrivas ur två olika perspektiv: produkt eller kundnytta. I perspektivet produkt beskriver vi vad vi gör om vi är ett tjänsteföretag eller vad produkten är om vi är ett produktföretag. I perspektivet kundnytta beskriver vi den kundnytta som produkten eller tjänsten skapar. Låt mig ge ett exempel.
Säljer ni borrmaskiner eller hål?
Key Account Managers, behövs de?
Enligt Wikipedia är: Key Account Manager, ibland förkortat KAM, en befattning inom ett företag som arbetar med företagets nyckelkunder, det vill säga företagets viktigaste kunder.
Behövs då Key Account Managers? ABSOLUT! Jag brukar jämföra KAMens uppdrag likt VDn för en kund.
Öka försäljningen genom samverkan med marknadsavdelningen
Vem har inte jobbat i organisationer där samarbetet gnisslat mellan sälj och marknad? Det jag ska belysa idag är nyttan av samarbete mellan marknads- och säljorganisationen.
Enligt de senaste forskningsstudierna, visar det att företag som samordnar sin försäljning och marknadsföring genererade 208% mer intäkter från sina marknadsföringsinsatser.
Är det bästa du kan göra, det bästa du kan göra?
Är det bästa du kan göra, det bästa du kan göra? Svaret kan vara både JA och NEJ. Hur menar jag då?
Storytelling - nytt eller urgammalt?
Storytelling är inget nytt. Att kommunicera med berättelser är 250 000 år gammalt och är det äldsta sättet att kommunicera människa till människa. Därefter kommer rita vilket är 27 000 år gammalt, skriften kom för 3 500 år sedan och det senaste, Powerpoint, ett av våra mest använda presentationsverktyg, har "bara" 28 år på nacken. Storytelling är ...
Utöka kundkretsen - be om referenser
Hur gör du när du väljer restaurang eller väljer film då du gör ett biobesök. Går du på rekommendationer av andra eller väljer du helt själv?
För någon vecka skrev jag om hur man får effektivitet i att ringa "kalla samtal", men kan man få dem lite "varmare"? Svaret är JA.
Men hur gör man då?
Hur får jag tid att ringa "kalla samtal"?
Varje säljare har arbetsdagar som av och till är kaotiska. De kan ha planerat ett antal uppgifter som de vill göra, men redan före kl.09, skjuts planen i sank. En viktig kund ringer och har ett problem, det finns e-post med tekniska och komplicerade frågor att besvara, ett möte drar ut på tiden och plötsligt är planen förstörd. Ofta blir det att ringa kalla samtal till kunder som nedprioriteras, det hanns inte med.
Det finns en enkel lösning, säger John Klymshyn, författare till Move the Sale Forward.
"20-call burst" är vad som krävs.
Har du koll på kundernas beslutsprocess?
Allt för många gånger har jag varit med om att säljare säger sig ha koll på affären. Tyvärr alltför ofta, när vi förlorat, så visar det sig att vi inte haft koll på kundernas beslutsprocess.
The ultimate guide to sales success
Jag läste en e-book under helgen (som jag laddat ned från LinkedIn) med titeln: THE ULTIMATE GUIDE TO SALES SUCCESS IN 2017 THROUGH SALES MATH.
Jag fick några nya insikter samt bekräftade några andra jag redan haft. Här kommer de bästa:
Hur lyckas med förändringar?
”- Det finns ingenting så svårt att ta itu med, ingenting så vådligt att leda, ingenting så osäkert i framgång som att söka införa en ny tingens ordning. Den som förändrar får nämligen som motståndare alla dem, som lyckats väl i de gamla spåren och endast ljumma försvarare i dem som kan tänkas fungera i det nya.”
Kundklagomål - är det bra eller dåligt?
I mitt senaste inlägg skrev jag om kundnöjdhet och hur man kan arbeta med det genom kvalitativa kundintervjuer. Men det finns fler sätt att skapa nöjda kunder. Ett är att hantera kundklagomål på ett konstruktivt sätt. Jag googlade på ordet "kundklagomål" och fick 16 800 träffar. Många företag har insett vikten av att hantera kundklagomål. Har ditt företag gjort det?
Hur vet vi om kunden är nöjd?
En del företag mäter inte kundnöjdhet. Andra jagar ett kundnöjdhetsindex och vill bara veta siffran. Men vad ligger bakom siffran, är det bra eller dåligt?
- AI 5
- Behovsanalys 6
- CRM 74
- Digitalisering 110
- Försäljningsprocesser 28
- Förändringsledning 13
- GDPR 3
- Gamification 6
- Hitta affärsmöjligheter 25
- Integrationer 15
- Interna säljmöten 6
- Key Account Management 7
- Kunderbjudande 12
- Kundmötet 34
- Kundnöjdhet 8
- Lead Nurturing 4
- Motiverande mål/mätetal 20
- Personlig effektivitet 52
- Pipedrive 66
- Prioritera kunder 4
- Samspel sälj och marknad 7
- Social Selling 2
- Strategi 6
- Säljcoaching 10
- Säljkultur 8
- Öka sannolikheten 7
