Ber du inte om ordern, får du den kanske inte
Varför är det så att ordet "avslut" tycks oroa de mest kompetenta och erfarna säljarna? Om det är rätt kundämne som både behöver och kan köpa produkten eller tjänsten, om presentationen har gått bra och invändningarna har hanterats på ett bra sätt. I så fall borde det vara helt naturligt och självklart att be om ordern. Hur ber man då om ordern?
Letar du efter "compelling event" under kundmötet?
Den tvingande händelsen, eller dess frånvaro, är en stark ledande indikator på sannolikheten för att en affärsmöjlighet ska bli en order. Många säljare glömmer att ställa frågan om tid. När skulle ni vilja ha lösningen på plats? Varför just då?
Eliminera slöserier
Det kanske mest demokratiska instrument som står oss alla till förfogande är att vi alla har lika mycket tid till förfogande. Det spelar ingen roll om du är president eller säljare, du har fortfarande 24 timmar om dygnet att få ut den livskvalitet som du har tänkt dig.
Slösar du bort din tid? eller slösar andra bort din tid? Så vad ska du göra åt det? Målet är att få mer värdeskapande tid! INTE att jobba mer.
Så omvandlar du invändningar till möjligheter
Det finns i grunden tre sorteras invändningar, nämligen inbillade, skenbara och legitima. Här kommer några exempel på hur du kan bemöta invändningar. Vilka är de vanligaste invändningarna du har stött på?
Ta kontroll över säljprocesserna!
Genom att göra jobbet TILLSAMMANS får man dessutom förankringsarbetet på köpet. När vi avslutar dagen så säger alla "SÅ SKA VI JOBBA". Om jag skulle rita upp processen så skulle införsäljningen av resultatet ta väldigt lång tid, om det överhuvudtaget skulle accepteras.
Två av kunderna som gjort denna resa är Elpress och Coreit. Så här säger de om arbetet:
Vad gör du när du är tidig till ditt kundmöte?
Många har kanske inte reflekterat över frågan. Du kanske sitter kvar i bilen eller går in på ett fik och tar en kopp kaffe. Men varför inte använda tiden mer effektivt?
Gör som Henrik!
Vart är ni på väg? Arbetar ert företag efter en tydlig strategi?
- Vill du vara snäll och tala om för mig vilken väg jag ska ta härifrån?
- Det beror på vart du vill komma.
- Det spelar inte så stor roll.
- Då spelar det heller ingen roll vilken väg du tar.
Äggklockan hjälper dig att få mer gjort
Tekniken är utvecklad på 80–talet av Francesco Cirillo och är baserad på idén att kortare pauser gör att du blir mer effektiv då hjärnan får vila. Ordet Pomodoro kommer från italienskans ord för tomat och används därför att Cirillo använde en tomatäggklocka under sin studietid på universitetet (källa: Wikipedia).
Hur gör man då?
Följer du en upptrampad väg när du säljer eller måste du spåra?
Hur gör du när du jobbar med försäljning? Har ni ett beskrivet arbetssätt inom ditt företag? Jag har träffat ett antal företag som inte har någon kokbok och det får jag belägg för i statistiken.
Varför är CRM systemen sällan uppdaterade?
Många företag jag träffat har ett CRM system men dock inte alla. En del företag har valt att hålla ihop CRM delen som en del av företagets affärssystem. Oftast för att slippa kostsam integration mellan IT-system. I de flesta fall ingick CRM modulen på "köpet" och de har inte gjort ett aktivt val utifrån vad som är bäst för säljorganisationen.
När ska du INTE sälja?
Har du någon gång kommit till ett kundmöte där kunden haft tonläge, ansiktsuttryck eller kroppsspråk som signalerar att personen inte är på topp? Någon tidigare händelse har satt personen i ett dåligt sinnestillstånd. Då spelar det ingen roll hur bra ditt erbjudanden är även om det är en perfekt matchning mot kundens behov. Personen är inte mottaglig för dina argument. Vad värre är, du kan i framtiden förknippas med detta dåliga tillstånd!
Vilka alternativ har du? Vad kan du göra?
Har ni örat mot rälsen?
I många företag är säljaren rätt ensam med att bearbeta kunderna. I andra företag arbetar man i team enligt principen "bredsida mot kund". Jag har haft förmånen att arbeta i några konsultföretag där en del av uppdragen var ute hos kunderna. Det kallar jag guldläge ifall man lyckats skapa en kundcentrerad företagskultur i den egna organisationen. I så fall involveras hela organisationen att leta efter händelser/situationer hos kunderna som indikerar på ett behov.
Vilka händelser kan innebära nya affärsmöjligheter?
Är det framgångsrikt att arbeta med "barriärbrytande mål"?
Att skapa vinnarkulturer blir en allt större och viktigare utmaning inom all framtidsinriktad företagsverksamhet. En vinnarkultur präglas av faktorer som t.ex barriärbrytande mål, det är svårt att spränga en gräns utan att först ha sprängt den med tanken och accepterat den med känslorna.
Vill du veta hur jag gjorde när jag ökade omsättningen från 39 till 150 miljoner på tre år?
Eftersträvar du "happy happy" i en förhandling?
Lars-Johan Åge är ekonomie doktor från Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare.
Han utmanar åhörarna att eftersträva ”happy happy” snarare än ”win win”.
Vad är då hans recept för en framgångsrik förhandling?
Att presentera i dialogform
Hur kan man då uppnå samma flexibilitet som gamla OH-bladen, men elektroniskt? Jag letade på nätet och hittade en produkt som uppfyllde alla mina önskemål inom området "Conversational Presenting".
Vill du veta vilken produkt det var?
Account Development Workshop, vad är det?
En Account Development Workshop är ett oerhört kraftfullt verktyg om man är många som deltar och gör det på en relativt stor kund. När jag var Key Account Manager för en stor nyckelkund hittade vi affärsmöjligheter för 56 miljoner kronor. Sedan var det bara att börja jaga...
Men hur gör man då?
Vill du utvecklas till nästa nivå i din yrkesroll inom försäljning?
Varför ska man bara få hjälp med att träna på fritiden? Varför inte skaffa en PT som kan hjälpa dig att utvecklas till nästa nivå i din yrkesroll inom försäljning. För är det bästa du kan göra, verkligen det bästa du kan göra?
Är du en SENnare?
För några år sedan anlitade jag fiskarsonen från Göteborg, Christer Olsson, för att hålla ett seminarium under en personalkonferens. Christer talade om ett antal personer som SENnade. Jag har inte tid, SEN, inte nu, SEN. Att VETA men inte GÖRA förändrar ingenting.
Det är väl inte du?
Möt kunden med en bredsida!
I många företag är det "bara" säljaren som besöker kunderna. Det räcker inte om man ska bli "Top Of Mind" hos nyckelkunderna. Hur gör man då?
Hur effektiva är era interna säljmöten?
Det var det dags för veckans möte med säljarna. Kommer det att se ut som de senaste mötena vi har haft? Kommer säljarna att komma oförberedda och endast uppdaterade kring de frågor de vet kommer att ställas? Vad skulle hända om vi började fundera över varför vi har dessa interna säljmöten? Kanske är detta frågor du haft? Det har i alla fall jag.
Här kommer några tips på hur ni kan effektivisera era interna säljmöten:
- AI 5
- Behovsanalys 6
- CRM 74
- Digitalisering 110
- Försäljningsprocesser 28
- Förändringsledning 13
- GDPR 3
- Gamification 6
- Hitta affärsmöjligheter 25
- Integrationer 15
- Interna säljmöten 6
- Key Account Management 7
- Kunderbjudande 12
- Kundmötet 34
- Kundnöjdhet 8
- Lead Nurturing 4
- Motiverande mål/mätetal 20
- Personlig effektivitet 52
- Pipedrive 66
- Prioritera kunder 4
- Samspel sälj och marknad 7
- Social Selling 2
- Strategi 6
- Säljcoaching 10
- Säljkultur 8
- Öka sannolikheten 7
