Fokus på kundnytta framför produkternas egenskaper: En strategisk vändpunkt i B2B-försäljning
I en värld där marknadens ljudnivå ständigt ökar och alla försöker överrösta varandra med sina erbjudanden, hur kan då ditt företag sticka ut? Svaret ligger inte i att skrika högst, utan i att anpassa ditt budskap så att det harmoniserar med din målgrupp på ett meningsfullt sätt. Inom B2B-försäljning har detta perspektivskifte lett till en övergång från att betona produkternas egenskaper till att framhäva deras kundnytta. Men vad innebär det egentligen, och varför är det så kritiskt för din verksamhets framgång?
Egenskaper vs. kundnytta: Vad är skillanden?
Låt oss börja med att definiera de två termerna. Produkternas egenskaper refererar till de tekniska specifikationerna eller de funktioner som en produkt eller tjänst har. Detta kan inkludera allt från mjukvarans kompatibilitet till den fysiska storleken på en enhet. Å andra sidan refererar kundnyttan till det faktiska värdet eller den fördel som kunden får av att använda produkten eller tjänsten.
Att presentera en produkt genom att enbart lista dess egenskaper kan lätt bli ett torrt och intetsägande tillvägagångssätt. Det talar om vad produkten är, men inte varför det spelar någon roll för kunden. Att fokusera på kundnyttan, däremot, innebär att man förklarar hur produkten kan lösa specifika problem eller förbättra kundens situation.
Kundnyttan är hålen, produkten med egenskaper är borrmaskinen.
Varför är fokus på kundnytta viktigt?
Stärker kundrelationer: Genom att fokusera på kundnyttan visar du att du förstår och värdesätter dina kunders behov och utmaningar. Detta bygger förtroende och stärker relationen.
Förbättrar kommunikationen: Ett budskap som är inriktat på kundnyttan är oftast mer engagerande och lättare att förstå. Det översätter tekniska specifikationer till konkreta fördelar, vilket gör det lättare för kunden att se värdet i ditt erbjudande.
Underlättar beslutsprocessen: Genom att klargöra hur en produkt kan påverka kundens verksamhet positivt, underlättar du för dem att fatta beslut. Det blir tydligare varför de ska välja just din lösning framför konkurrenternas.
Implementera kundnytta i din försäljningsstrategi
Lär känna dina kunder: För att effektivt kunna kommunicera kundnytta, måste du först förstå dina kunders behov och utmaningar. Detta kräver att du sätter dig in i deras verksamheter.
Anpassa ditt budskap: Utveckla anpassade budskap som talar direkt till de specifika fördelarna dina produkter eller tjänster erbjuder i relation till kundernas unika situationer.
Använd verkliga exempel: Illustrera kundnyttan genom att dela framgångsberättelser eller case studies där dina produkter eller tjänster har haft en positiv inverkan (storytelling).
Utbilda ditt team: Se till att ditt försäljnings- och marknadsteam är utbildade i att kommunicera kundnytta och inte bara produktfunktioner.
Genom att skifta fokus från vad dina produkter är, till vad de kan göra för dina kunder, kan du skapa mer meningsfulla och varaktiga kundrelationer. Detta är inte bara en försäljningsstrategi – det är ett sätt att göra ditt företag mer kundorienterat och framgångsrikt i dagens konkurrensintensiva marknad.
Vill du veta mer om hur du kan transformera era produkter och tjänster till kundnytta? Skicka mig då ett mejl till tojo@vojigo.se eller varför inte boka ett möte med mig här >>.
“Med säljträning händer det!”