Vad kan vi inom sälj lära oss från Formel 1?
Jag är så fascinerad över hur arbetet i depån är synkroniserar inom Formel 1. Alla vet vad de ska göra i varje enskilt ögonblick. En samverkan mellan många individer för att åstadkomma ett gemensamt mål som kan vara däckbyte på snabbast möjliga tid.
Kan vi lära oss något av det inom B2B försäljning?
Effektiv säljarbete
För att arbeta effektivt med B2B försäljning så behöver man ha tydliga säljprocesser som är accepterade av säljarna och som är kopplade till prospektens köpprocesser (milstolpar). Vi har definierat våra ideala kundprofiler (ICP) och identifierat företag (till exempel via Vainu), med andra ords ett antal “target” prospekts att bearbeta.
Men räcker det? Finns det andra sätt att förflytta prospektet i sin köpresa utan en aktiv bearbetning av säljorganisationen? Svaret är JA och det är här marknadsföring kommer in.
Vi är ofta inte medvetna om vilka företag som är ute och letar efter lösningar på sina problem, eller är vi det? Med rätt produkter (som t.ex Dealfront tidigare Leadfeeder) kan vi identifiera vilka företag som besöker vår hemsida, vilka sidor de är på och hur länge samt varifrån de hittade till hemsidan (källa som t.ex Google, LinkedIn etc) och därefter skicka på dem passande annonsering på olika kanaler för att ge dem mer information utifrån vad de är intresserade av. Har vi arbetat med organisk sökmotoroptimering (SEO) så hamnar vi högt upp på listan då prospektet Googlar för att hitta en lösning på sitt problem och är då sökbara på ett effektivt sätt. Detta kan även kompletteras med annonsering för att synas högt upp på söklistornas svar.
Massmarknadsföring som t.ex TV-reklam, radioreklam etc handlar i första hand om att stärka varumärket, att bli “Top-Of-Mind” när prospektet har ett behov inom det området.
Men även under säljprocessen kan rätt marknadsföring skapa ett ökat intresse hos prospektet och bygga förtroendet för säljaren och dess organisation. Det kan vara nyhetsbrevs-utskick (bloggar), publiceringar i sociala medier m.m.
För att vara riktigt framgångsrik inom försäljning så behöver det finns en planerad samverkan mellan funktionerna (avdelningarna) Marknad och Försäljning (om det finns två avdelningar).
Om alla involverade förstår sina roller och hur de bidrar till helheten (en vunnen affär) så kan vi bli lika effektiva som personerna i en Formel1 depå. Häftigt, eller hur?
Försäljning versus marknadsföring
Varför ska man förbättra samspelet mellan försäljning och marknadsföring?
“Med säljträning händer det!”
