I tidigare blogginlägg har jag beskrivit vikten av samarbete mellan funktionerna marknad och försäljning där gemensamma mätetal är en framgångsfaktor. Där nämnde jag lite övergripande begreppet Marketing Qualified Lead, du är det dags att borra lite djupare i begreppet. Vad menar vi då med en Marketing Qualified Lead?
Vad är en Marketing Qualified Lead (MQL)?
En Marketing Qualified Lead (MQL) är en potentiell kund (prospekt) som marknadsföringsteamet har utsett som mest sannolik att bli en kund jämfört med andra prospekt. Prospektet har visat en viss nivå av intresse för företagets produkter/tjänster eller engagemang som bekräftar för marknadsföringsteamet att detta är ett äkta prospekt.
Vilka olika kriterier bekräftar ett visat intresse?
Nedan hittar du några av de vanligaste aktiviteterna. I många fall ger de sig till känna genom att de lämnar sin e-postadress i utbyte mot att få något.
De startar en prenumeration av nyhetsbrev
De anmäler sig till ett webinar
De laddar ner en e-bok
De startar en kostnadsfri testperiod av programvara
De ställer frågor i chatten
De fyller i ett online formulär
De bokar ett möte på webbplatsen
De interagerar med inlägg eller kontaktförfrågningar i sociala medier
De lägger till artiklar i kundkorgen (e-handel)
De kontaktar dig för att få mer information
De klickar på en digital annons
De har besökt webbplatsen ett flertal gånger (och rätt sidor).
MQLerna är nyfikna och har visat ett visst köpintresse och lagt grunden till ytterligare kontakt.
Här kommer några exempel som jag själv använder.
På webbsida: ladda ned e-böcker och prenumerera på nyhetsbrev.
På webbsida: möjlighet att boka möte och chatta.
Pipedrive webbesökare visar vilka företag som besökt hemsidan.
Så här identifierar du ett mQL
Ett av de vanligaste sätten att identifiera en MQL är att undersöka köpresor och befintliga kunders beteenden. Det är viktigt att du definierar vad som är en MQL för just din verksamhet eftersom det kan skilja sig åt, till och med inom samma bransch.
Undersök tidigare beteenden: Titta på hur försäljningen har gått och hur de gick från att ta kontakt och visat intresse till att genomföra ett köp.
Låt dina kunder ge feedback: Vilken feedback får du från potentiella leads som drar sig ur? Vilka orsaker möter du?
Leta efter trender: Vilka sidor, erbjudanden och annonser omvandlas till MQLer av högsta kvalitet? Det kan visa dig vad du gör rätt och hjälpa dig att fokusera på just det som fungerar.
Identifiera konkurrensfördelar: Varför väljer dina prospekts dig framför dina konkurrenter?
En MQL är ingen garanti för försäljning
Ta inte för givet att alla MQL omvandlas till Sales Qualified Leads (SQL). Du kan inte utgå ifrån att prospekt alltid fortsätter vidare i försäljningsprocessen till vunnen affär, även om de visat intresse. När prospekts tydligt visar att de inte är redo att köpa och du närmar dig som om de vore det, kommer du förmodligen att skrämma bort dem helt och hållet.
SLUTSATS
Det finns många kanaler in för att skapa en Marketing Qualified Lead. Du behöver hitta vad som passar er verksamhet bäst. Vill du ha ett bollplank i ämnet så kan du boka ett möte nedan.
Vill du läsa mer i ämnet “förbättra samspelet mellan försäljning och marknadsföring” så rekommenderar jag följande artiklar:
Sociala medier kan förbättra samspelet mellan sälj och marknad
Vad marknadsföringsteamet behöver veta om förtroende
“Med säljträning händer det!”
