SMARKETING: Den enande kraften av sälj och marknadsföring

Har du hört talas om smarketing (ibland även kallat smarknadsföring)? Kort sammanfattat innebär smarketing att din sälj- och marknadsföringsavdelning samarbetar genom att upprätthålla en direkt och frekvent kommunikation. Jag själv hade inte hört talas om ordet smarketing förrän jag läste en bloggartikel på Vainu’s hemsida.

Vad är då Smarketing?

Smarketing är integrationsprocessen för ett samarbete mellan försäljnings- och marknadsföringsavdelningen på ett företag. Målet är ett 100 procentigt samarbete mellan försäljning och marknad där avdelningarna har gemensamma mål som ska öka företagets omsättning.

Därför fungerar smarketing

Det har skett en förändring i kundernas köpbeteende.

Förr hade säljaren full kontroll över vilken information som gick ut till den presumtive köparen. Då var de vanligaste frågorna “Hur får jag reda på mer om denna produkt?” eller “Hur bra är denna produkt?”. Svaret blev oftast: “prata med säljarna”.

Som tur är för kunden så fungerar det sällan på det sättet längre. Köparna gör idag sin egen research om en produkt eller tjänst. På webben finns det mängder av information och recensioner om i princip allt du kan tänka dig. Denna förändring i köpbeteende har lett till att marknadsföring har ökat de senaste tio åren. Idag måste marknadsförare jobba mer aktivt med bloggar, SEO och mejlflöden för att driva in potentiella kunder till företagets hemsida. Om allt sedan går som planerat konverterar besökaren till att bli ett lead som säljavdelningen kan agera på.

Enligt forskning är 60 procent av köpcykeln redan passerad innan en representant från säljavdelningen kommer in i bilden. Mer än halva processen ligger med andra ord i marknadsföringsteamets händer och därför är det extra viktigt att sälj och marknad har ett så bra samarbete som möjligt för att säljarna ska få ett lead att konvertera till betalande kund. Oftast finns det redan något slags samarbete mellan teamen men det är ofta svårt att hitta gemensam grund.

En typisk konflikt ser ut såhär: säljarna klagar på att marknadsteamet inte levererar tillräckligt med kvalitativa leads till dem. Samtidigt kritiserar marknadsteamet säljteamet för att de inte arbetar nog hårt med de leads som delats ut. Genom att förbättra smarketing i ditt företag kan du få dina team att jobba tillsammans mot gemensamma organisationsmål istället för att bråka. Marknad kommer att få bättre förståelse för vilka leads som är mer troliga att konvertera och kan fokusera på att skapa mer kvalitativa leads till säljarna. Säljarna kommer i sin tur att kunna arbeta hårdare med dessa leads när de ser syftet med att aktivt processa leads av hög kvalité från marknadsföringsteamet. På detta sätt får ditt team mer tid till att faktiskt sälja och i längden även öka omsättningen.

Smarketing hjälper ditt sälj- och marknadsföringsteam att spendera mindre tid på att bråka och mer tid på att skapa affärer.

Tre skäl till att satsa på smarketing

Öka ROI inom både sälj och marknad
Med rätt typ av insikter och feedback från ett leads beteende online kan säljavdelningen dra slutsatser och utnyttja dessa till att göra ett kallt samtal till ett varmt. När du som säljare blir relevant i varje kommunikation med ett lead eller prospekt kommer din hit-rate att öka i varje steg i din säljprocess. Marknadsteamet kommer att få en bättre förståelse för var deras bästa leads kommer ifrån samt vilka leads som har störst chans att konvertera till betalande kunder. När marknadsteamet har dessa insikter vet de bättre hur de ska fördela tid och resurser för att maximera ROI.
Uppnå företagsmål snabbare
När dina två intäktsgenererande avdelningar går samman och riktar sina resurser mot samma mål kan ni öka era vinster samt nå andra mål snabbare. Hela ditt företag kommer att kunna gynnas av detta.
Förbättra sammanhållningen och arbetsmiljön
När sälj- och marknad har begravt stridsyxan kommer arbetsmiljön att bli bättre inom båda avdelningarna. Glada medarbetare ökar inte bara organisationens produktivitet utan fungerar även som en magnet för locka till sig talanger utifrån. Ditt företag kommer att prestera bättre både när det kommer till omsättning och harmoni.

Så här kommer du igång med smarketing

Är du sugen att komma igång med smarketing? Tidigare har ni förmodligen haft två processer, en för försäljning och en för marknadsföring. Kanske har ditt marknadsteam även testat lead scoring för att plocka ut de bästa leadsen år säljarna men de är ändå inte nöjda. För att framgångsrikt jobba med smarketing måste teamen samarbeta och ta fram tydliga regler och en gemensam arbetsprocess.

Vi har gjort en 6-stegs guide över hur du ska uppgradera dina sälj- och marknadsstrategier för att ditt företag ska kunna växa som en sammanhållen (smarketing) enhet.

Använd gemensam terminologi
Att använda samma språk och försöka bibehålla en daglig konversation mellan sälj och marknad är avgörande för ett framgångsrikt smarketing samarbete. Se till att dina avdelningar delar samma definitioner och talar samma språk. Förutom att definiera nyckeltermer såsom “lead” och “prospekt” bör teamen även arbeta tillsammans för att ta fram en gemensam drömkundsprofil. En väl genomtänkt drömkundsprofil kommer att hjälpa marknadsföringsavdelningen att veta vilken typ av kunder de ska fokusera på. Det kommer även hjälpa dina säljare att fokusera mer på prospektering om de har en klar bild över vilka karaktärsdrag de ska leta efter i ett företag.
Skapa en överenskommelse
En överenskommelse mellan säljavdelningen och marknad görs för att minska på oklarheter och förvirring kring rollerna inom de olika avdelningarna när det kommer till processen och hanteringen av leads. Överenskommelsen bör inkludera marknadsföringsmål såsom antal leads eller förväntad omsättning samt vilka säljaktiviteter som tas vid och ska stötta dessa.
Gemensam funnel
Ifall säljare och marknadsförare delar funnel är det enklare att se till att leads blir bemötta med rätt typ av meddelanden och ton oavsett vart i processen de befinner sig. I en gemensam sälj- och marknadsförings-funnel är marknad ansvariga för toppen (top of the funnel) medan säljarna ansvarar för slutet (bottom of the funnel) av den. Mittersta delen är båda teamens ansvarsområde.
Etablera ett stängt feedback-system mellan sälj och marknad
Både sälj- och marknadsteamet behöver ha tillgång till varandras planer och mål. Uppmuntra ditt säljteam att varje månad ge feedback om kvalitén på leadsen de får från marknad. Med stängt system menas att teamen gör ett utbyte, marknad ger sälj leads som säljteamet sedan ger feedback på till marknadsteamet.
Integrera system som används av teamen för optimal datahantering
För att sömlöst samarbete mellan teamen är det bäst att använda integrerbara programvaror. När systemen som sälj- och marknad använder kan tala med varandra går det att sätta upp smidiga flöden så att data automatiskt synkar mellan systemen.
När mjukvaran är integrerad har båda teamen en komplett översikt av köparens livscykel. Från besökare till kund - vid alla tillfällen. Detta innebär flera fördelar:
- Säljteamet har tillgång till data om ett prospekts företag samt webbeteende på ett och samma ställe, vilket gör det lättare att upptäcka och förstå mönster.
- Säljare kan vara bättre förberedda på förändringar inom ett företag och kan skicka ut material anpassat efter ett företags specifika situation.
- Marknadsförare kan se vilket innehåll som fungerar bäst i slutet av funneln och agera snabbare på om det finns några luckor eller om det behövs mer innehåll av det som ger resultat.
- Att se kontexten köparen befinner sig i genom hela köpresan gör att sälj och marknad lättare kan samarbeta för att lösa eventuella problem under vägen.
  En integrerad stängd process bör leda till dubbla syften - att ni börjar mäta aktiviteter och identifierar vidare tillväxt utifrån en djupare förståelse kring hur er organisation fungerar.
All kommunikation mellan avdelningarna ska utgå från gemensam information
Inom smarketing kan data fungera som ett lim mellan avdelningarna. Det hjälper båda sidor att vara ärliga mot varandra. Om säljavdelningen tycker att det kom in för få leads förra månaden kan marknad ge dem siffror på hur många det var föregående månad. Detsamma gäller om marknad tycker att säljarna inte jobbat nog hårt med leadsen de ger. Då kan sälj visa hur många procent av leadsen som blivit bearbetade under den aktuella månaden.

Sammanfattning

I en perfekt värld skapar marknadsföring nya säljmöjligheter för säljarna och säljarna i sin tur förser marknad med insikter som gör att marknadsföringen kan fortsätta vara relevant mot potentiella köpare. Att komma till denna utopi är vad smarketing strävar efter.

Det hemliga receptet är att ha en aktiv och öppen kommunikation mellan avdelningarna. Att sätta upp ett gemensamt ramverk för sälj och marknad kräver en investering i både tid och resurser från samtliga inom dessa avdelningar.

Vill du läsa mer i ämnet så rekommenderar jag följande artiklar: