Varje säljare har en begränsad tid att arbeta med sina affärer. Hur ska då säljaren prioritera bland sina affärer? Vilka kriterier ligger till grund för denna prioritering?
Framgångsrika säljare är de som spenderar sin tid med prospekts (potentiella kunder) som kommer att köpa. Men hur vet man vilka det är?
Det handlar då om att kvalificera varje affär så tidigt som möjligt. Ett enkelt sätt är att svara på dessa tre frågorna:
Varför ska prospektet köpa överhuvudtaget?
Varför av oss?
Varför just nu?
Kvalificering av affärer handlar om att utvärdera potentiella kunder, så snabbt som möjligt för att avgöra om de kommer att köpa från oss och bli framgångsrika användare av våra produkter och tjänster inom en given tidsram, för ett givet belopp.
Genom att fokusera på kvalificeringen, släpper säljarna affärer som inte kommer att avslutas under den önskade perioden. Deras uppmärksamhet och företagets resurser fokuseras på att vinna affärer, vilket ökar chansen för avslut samtidigt som man undviker slöseri med tid och resurser på de affärer som inte kommer att stängas under perioden.
Vad är MEDDIC?
MEDDIC är en känd kvalificeringsmetod för affärer, tillämplig på alla komplexa B2B försäljningsprocesser. Definitionen av MEDDIC är den akronym som den representerar, sammansatt av sex element enligt beskrivningen nedan:
(M) KUNDNYTTA: Mät den potentiella kundnyttan som leder till den ekonomiska fördelen med din lösning jämfört med dina konkurrenters eller ett icke-beslut (mao status-quo).
(E) EKONOMISKT ANSVARIG: Identifiera och träffa personen som har det yttersta ansvaret för att frigöra pengar till köpet.
(D) BESLUTSPROCESS: Känn till och påverka processen som definieras av prospektet för att fatta ett köpbeslut.
(D) BESLUTSKRITERIER: Känn till och påverka kriterierna som definieras av prospektet för att fatta ett köpbeslut.
(I) IDENTIFIERA SMÄRTA: Identifiera och analysera smärtorna (problem och utmaningar) som din lösning åtgärdar.
(C) SPONSOR: Identifiera, kvalificera, utveckla och testa din sponsor eller den interna kontaktpersonen hos prospektet som har förtroende att påverka prospektets intressenter.
Genom att prognostisera ENDAST MEDDIC-kontrollerade affärer säkerställer man korrekta säljprognoser.
Vad är MEDDICC (med två C)?
MEDDICC, med två C i akronymen, är tänkt att lägga till KONKURRENTER. Att känna till dina konkurrenter och lägga en strategi för din affär baserat på vem du konkurrerar med är ett måste.
Vad är meddpicc (med ett p)?
MEDDPICC med P betonar "dokumentprocessen" i affären. Vad händer när man är överens med verksamheten men behöver passera andra instanser som till exempel inköpsavdelningen för att få det slutgiltiga köpbeslutet som mer och mer blir en e-signering av ett avtal. Alla med erfarenhet av komplexa B2B affärer vet att interaktioner med den juridiska avdelningen eller inköp kan vara en mardröm om de underskattas.
Vill du veta mer om MEDDIC?
Då kan du läsa boken ALWAYS BE QUALIFYING, M.E.D.D.I.C. skriven av Darius Lahoutifard.
“Med säljträning händer det!”
