Vad kostar du per timme? Den frågan får jag ibland. Men är den frågan relevant?
Många offentliga upphandlingar har som mål att hålla nere kostnaderna. Ett sätt är då att jämföra timpriser. Men säger timpriset vad den slutgiltiga kostnaden blir? Formeln är nämligen:
KOSTNAD = TIMPRIS * FÖRBRUKADE_TIMMAR
För några år sedan då jag var i Venedig så gjorde jag en utflykt till ön Murano. De är kända för sina små glashyttor. Jag hade förmånen att få se hur glasblåsare arbetade i verkligheten och på några minuter (5 till 10) så hade två samverkande personer arbetat fram en fin skulptur tillsammans. Framgångsfaktorn var att glasblåsarna hade arbetat tillsammans i över 30 år.
När jag sedan gick vidare till angränsande butik så hittade jag liknande fantastiska glasföremål och där priset låg på mellan 30.000 - 100.000 kronor. Men hur kunde något som tog några minuter att tillverka kosta 100.000 kronor? Svaret är enkelt, man betalar för 30 års erfarenhet. Utan den erfarenheten hade de inte kunnat tillverka dessa konstföremål och definitivt inte på den tiden.
Vad är då likheten med konsulttimpriset? Många konsultinköpare vill ha erfarna konsulter men vill betala för nybörjare. Den ekvationen går inte ihop. Genom att använda erfarna konsulter och betala för deras erfarenhet kommer också kunderna att dra nyttan genom att snabbare komma fram till målet och i många fall till en lägre total kostnad än om de skulle anlita någon som saknande erfarenhet inom området.
Det är ytterst sällan jag tar betalt per timme. Jag försöker i möjligaste mån ta betalt för resultatet genom att paketera ett fast pris. Vad är värdet för kunden i min leverans? Då kommer vi in på ämnet som jag skrivit om i en annan bloggartikel: vilket perspektiv har ert kunderbjudande, produkt eller kundnytta?
“Med säljträning händer det!”
