Jag träffar många företag som klagar över att personalen inte engagerar sig i att hjälpa till att hitta nya affärsmöjligheter. Men har de fått rätt förutsättningar?
Vet medarbetarna vilka triggers som indikerar på möjliga nya affärsmöjligheter? Vart ska de lämna sina tips? Hur får medarbetaren återkoppling på lämnade tips? Hur belönas/bekräftas medarbetarna som gör det som önskas?
Många medarbetare säger “-jag gör så gott jag kan! “. Men är det “good enough”? Gör vi som vi alltid har gjort så får vi samma resultat som vi alltid har fått. Det handlar alltså om att öka vårt KAN, att ta till oss ny kunskap och omsätta det i handling som blir färdigheter, på väg mot att nå sin fulla potential.
Att skapa en kundorienterad säljkultur tar tid. Du känner säkert igen devisen medarbetarna gör som cheferna gör, inte som de säger. När chefer träffar sina medarbetare så är en av de första frågorna de bör ställa “-vad har du sett eller hört som skulle kunna innebära en affärsmöjlighet för oss?”. Om medarbetarna vet att de kommer att få frågan så kommer de att programmera sitt retikulära aktivieringssystemet i hjärnan för att leta efter svaret på frågan utan att de medvetet tänker på det.
Men det handlar också om att sätt upp en struktur, göra det enkelt att lämna tips men också berömma och belöna de som presterar. Ett bra sätt är att använda sig av gamification (spelifiering) och ge poäng för olika aktiviteter och resultat. Här kommer några tips:
Bygg in och tydliggör förväntningarna på affärsmannaskap i kompetens- och lönemodeller.
I kammarkollegiets definition av fem kompetensnivåer använder de fyra kriterier: Kunskap, Erfarenhet, Ledning och Självständighet. Här saknar jag kriteriet Affärsmannaskap. Det lägger vi till. I de olika nivåerna av Affärsmannaskap så tydliggörs vad som ingår. Ju högre upp i kompetenstrappan desto större förväntningar.
Få medarbetarna att förstå vikten av att lämna in tips.
Varför inte spela in en kort video, göra några quiz som kunskapstest vilket visar på att de förstått vikten av att lämna tips samt hur de ska göra detta. Ge poäng utifrån genomfört quiz samt antalet rätt svar.
Gör det enkelt för medarbetarna att lämna in tips.
Varför inte mata in dessa i ett enkelt webbformulär? Ge poäng för varje inskickat tips. Låt formuläret automatiskt skapa en affärsmöjlighet i ditt CRM.
Koppla tipsen till verkliga affärer.
Låt medarbetaren få poäng då affären flyttas i säljprocessen och självklart då det blir affär.
Synliggör hur det går i engagerande speltavlor som är tillgängliga för alla medarbetare i mobiltelefonen och på webben. Går även att ha digitala skärmar på kontoren som castas.
Belöna genom att i förväg bestämma vad olika poängnivåer resulterar i. I sin enklaste form några troféer eller varför inte koppla på en webbshop där företaget själv lägger upp olika “produkter” som kan tas ut om rätt poängnivå är uppfylld.
Detta har jag byggt upp i Pipedrive CRM och gamification plattformen Pointagram. När allt är uppsatt behövs ingen manuell hantering. Speltavlorna kan visa individuella prestationer, team resultat (regioner, orter, affärsområden etc) eller summan för hela företaget. Varför inte visualisera alla tre samtidigt. Då visar man hur helheten byggs upp av delarna. Tidsperioderna för de olika speltavlorna är oberoende och kan vara månad, kvartal eller år.
Börjar det bli dags att öka medarbetarengagemanget på ditt företag?
“Med säljträning händer det!”
