”Om du inte vet vart du ska, så spelar det inte heller någon roll vilken väg du tar.” Du kanske känner igen svaret som sjuåriga Alice fick av katten i Lewis Carrolls bok "Alice i underlandet" från 1865 när hon frågar efter vägen. Betydelsen av att vara tydlig och konkret när det gäller målen för en säljorganisation kan inte underskattas.
Snart nytt år och nya utmaningar. Då är det dags att genomföra det strategiska säljmötet. Det strategiska säljmötet genomförs en till två gånger per år. Det första för att planera året, det andra för att utvärdera och korrigera planen.
Frågor att besvara under mötet?
Vad ska vi sälja? Hur ser tjänsteportföljen ut? Säljer vi kundnytta?
Till vem ska vi sälja? Har vi tagit fram kriterier för att vara kund till oss?
Vår ideala kundprofil?Hur mycket ska vi sälja tillsammans? Respektive var för sig.
Hur stor andel är att sälja samma sak till befintliga kunder (förlängningar)?
Hur stor andel är merförsäljning (nya tjänster) på befintliga kunder?
Hur stor andel är nya kunder? Vilka kunder tänker vi oss?
Hur stor andel är förlorade kunder vill vi få tillbaka?
När man har gjort detta arbete så har man en plan att utgå ifrån. Men kom ihåg Winston Churchills citat:
“”Plans are of little importance, but planning is essential”.”
“Med säljträning händer det!”
