Huvudpunkterna i säljstrategin ska svara på följande frågor:
Vad säljer du?
Till vem?
På vilket sätt?
Hur mycket?
Vad säljer du?
Talar du om vad dina produkter eller tjänster gör eller vilken kundnytta de skapar? Kanske inte så enkelt att förstå så jag ger ett konkret exempel. Ett städföretag utför “lokalvård” för att åstadkomma kundnyttan “rena och fräscha lokaler”. Många säljer “lokalvård” som är en kostnad och hamnar ofta under prispress. Men säljer man “rena och fräscha lokaler” så blir diskussionen istället hur rent kunden vill ha, om städning ska ske en gång/vecka eller en gång/dag för att åstadkomma detta.
Här kan du läsa mer: Vad är ditt företags värdeerbjudande?
Till vem?
Här definierar du dina ideala kundprofiler (ICP) och Buyer Personas (rollen hos din ICP som är den du ska fokuseras på). ICP innehåller ofta geografiskt område, omsättning, antal anställda, antal arbetsställen, bransch etc.
Här kan du läsa mer: Ditt företags ideala kundprofil
På vilket sätt?
Här pratar vi om det gemensamma arbetssättet i säljorganisationen, de olika säljprocesserna. Oftast han man flera där en är nykundsförsäljning och en annan är merförsäljning (på befintliga kunder). Den senare säljprocessen är oftast lite enklare då kunden redan är kvalificerad.
Här kan du läsa mer: Ta kontroll över säljprocesserna!
Hur mycket?
Hur mycket ska du sälja? Här är det viktigt att sätta säljmål för alla säljprocesserna och summerat ska det bli det totala säljmålet. Gör det för varje säljare och summerat blir det bolagets säljmål.
Här kan du läsa mer: Vill du överträffa dina säljmål?
Där har du de fyra viktigaste delarna. Dessa kan kompletteras med konkurrentanalys och annat du behöver. Strategi i all ära men det är när säljarna förstår den och lever den hållbara resultat skapas. Det bästa sättet är att låta dem vara delaktiga i framtagandet av säljstrategin.
Med säljträning händer det!
