Jag har jobbat på flera företag där just offerterna har varit ett problem. Vi har haft dialog med någon på företaget som vill ha en offert och vi har diskuterat detaljer. Det resulterar oftast i att offerten beskriver bakgrunden i två rader och sedan kommer lösningsförslaget och ett pris. Det vi inte tänkte på var att det INTE bara är kontaktpersonen som läser offerten utan också personer från ledningsgruppen och styrelsen. De är inte insatta i problemställningen och vad resulterar detta i? Ditt lösningsförslag ses bara som en kostnad och kostnader ska sänkas och det resulterar ofta i en prisförhandling. Känner du igen dig?
Offerter ska inte innehålla något nytt (stämmer inte helt då jag själv lägger med “Allmänna Bestämmelser” som en bilaga jag inte förankrat). Offerten ska vara en sammanfattning från tidigare steg i säljprocessen där vi gjort behovsanalysen och presenterat en eller flera alternativa lösningar. Det innebär även att prisbilden ska vara förankrad innan offerten skrivs (det glömmer många bort). Genom att först presentera nyttan och därefter kostnaden (som alltid ska vara lägre än nyttan) blir inte priset det centrala.
Här kommer receptet för att skriva vinnande offerter (observera ordningsföljden):
Beskriv bakgrund, syfte och mål (sätt in allt i ett sammanhang)
Tydliggör problemställningen och dess konsekvenser
Beskriv lösningen inklusive kundnyttan
Tidplan och övriga detaljer
Pris
Referenser
Företagspresentation
Bilagor: Allmänna bestämmelser
Många offerter borde aldrig blivit skrivna då affären i princip redan var förlorad, men tävlingsmänniskan i oss säger att man aldrig ska ge upp. Men då tiden är begränsad (8 timmar på jobbet), så genom att säga NEJ till en affärsmöjlighet så frigörs tid till andra affärsmöjligheter där sannolikheten är större att vi kan gå hela vägen.
Lycka till när du skriver din nästa offert!
