Rekrytera "rätt" säljare

Jag har på den senaste tiden hört flera försäljningschefer säga att de har misslyckats med rekryteringen av nya säljare. Problemet var inte att de inte hittade någon utan att den person de anställde inte riktigt passade för säljrollen. Hade det kunnat undvikas?

Hade försäljningschefen gjort sin hemläxa för att definiera kravprofilen? Hur var kravprofilen utformad? Kanske hade FinxS® Säljbedömning kunnat bidra till att hitta “rätt” säljare i rekryteringsprocessen.

I FinxS® Säljbedömning definieras 8 olika säljroller utifrån kombinationer av följande:

Dolt eller uttryckt behov
Kort eller lång säljcykel
Kort eller lång relation

De 18 säljkompetenser matchas mot de 8 olika säljrollerna.

FinxS® Säljbedömning beräknar, för respondenten, en procentuell matchning för var och en av säljrollerna. Rollerna rankas från högsta till lägsta. När du granskar matchprocenten, kom ihåg att poängen speglar respondentens nuvarande kompetensnivå. Med motivation och engagemang kan en kompetens utvecklas. Du får också se hur de 18 olika säljkompetenserna fördelas på de olika säljrollerna.

Tänk på hur viktiga de olika kompetenserna är för de specifika kraven för en försäljningsroll när du granskar poängen. Till exempel kan respondenten ha låga poäng på en kompetens som inte är viktig för framgången i den aktuella rollen. Den är då inte speciellt relevant och det kan faktiskt vara till nytta att respondenten inte fokuserar på den.

Säljroller - Topproller

Dessa säljroller är för närvarande de mest bekväma för respondenten och skapar de bästa förutsättningarna för framgång.

Säljroller - Potentiella Roller

Vid denna tidpunkt är inga säljroller mer utmanande för respondenten.

Säljroller - Marginella Roller

För närvarande är dessa säljroller de svåraste för respondenten och skulle kräva betydande förbättringar på flera områden för att passa hen.

Resultaten från FinxS® Säljbedömning bör aldrig, och under inga omständigheter, användas som enda kriterium för att fatta beslut. Den är inte utformad för och kan inte användas för att göra "ja-nej" anställningsbeslut. Man måste alltid överväga andra faktorer såsom kompetens, attityder, intelligens, kunskap, utbildning och erfarenhet som inte mäts av denna bedömning.

Jag har tidigare beskrivit hur FinxS® Säljbedömning kan användas för säljarens personliga utveckling att nå sin fulla potential. Den kan du läsa här >>.

Är du intresserad att veta mer om FinxS® Säljbedömning, boka då ett samtal med mig nedan eller mejla direkt på tojo@vojigo.se.