Det flesta är nog överens om vikten av säljcoachning. Modern B2B försäljning är komplex, och säljare behöver meningsfullt stöd för att lyckas.
Det finns statistik som visar att försäljningschefer i genomsnitt ägnar mindre än 25% av sin tid till säljcoachningsaktiviteter. Försäljningscheferna har redan mycket på sina bord och mer läggs till varje dag: nya konferenssamtal och möten, rekrytering och introduktion av nya säljare, eget kundansvar och försäljning, löpande rapporter, rapportering om rapporter och naturligtvis prognoser! Det verkar aldrig ta slut.
Säljcoachning faller snabbt in i rutan "viktigt, men inte brådskande" tidskategori. De flesta säljchefer vet redan om vikten av säljcoachning. Vad de kämpar med är: hur man gör det mer effektivt?
Att hjälpa säljchefer att förstå de olika formerna av säljcoachning är det första steget för att förbättra effektiviteten. Att förstå att det inte finns ett "one-size-fits-all" tillvägagångssätt för säljcoachning är ett stort framsteg. Olika typer av säljcoachning ger olika resultat. Här är tre olika typer att säljcoachning:
Färdighetscoachning - Det innebär att observera och ge feedback på en säljares säljförmåga. Fokus ligger på grunderna som att förbereda olika aktiviteter, att ställa rätt frågor under kundmötet, att konvertera behovet till kundnytta, presentera lösningen och hantera invändningar. Detta görs företrädesvis genom sambesök.
Pipeline coachning - Det här mötet utvärderar status av säljarens affärspipeline. Det innefattar prioritering av affärsmöjligheter, bedömning av affärernas rörelse och behov av ytterligare resurser. Pipeline coachning hjälper säljare att förstå hur kvaliteten och kvantiteten av affärsmöjligheterna i sin pipeline bidrar till de egna säljmålen.
Affärsmöjlighetscoachning - Denna form av coaching hjälper säljare att öka sannolikheten att vinna individuella affärsmöjligheter. Idealiskt handlar det om att bedöma de unika aspekterna av en affär och att identifiera lämpliga försäljningsstrategier och taktik. Ett exempel på detta har jag tidigare skrivit om i en bloggartikel som du kan läsa här.
Vilka typer av säljcoachning har du använt? Hur gick det?
