Detta handlar INTE om fotboll, även om man kan tro det.
För att bygga en långsiktig relation med ett företag så är det bra att skapa många relationer på olika nivåer i kundföretaget. Då blir man inte lika sårbar om den person man haft en relation till t.ex. slutar. Detta gäller speciellt våra Key Accounts.
I många företag är det "bara" säljaren som besöker kunderna. Det räcker inte om man ska bli "Top Of Mind" hos nyckelkunderna. Genom bredsida mot kund, blir många chefer i det egna bolaget involverade och på så sätt ökar även kundorienteringen i det egna bolaget (win-win). Man försöker då hitta relationer på samma nivåer, så att VDn i det egna bolaget träffar VDn i kundföretaget osv.
På ett företag jag jobbat lyckades vi inte få till möten med högsta ledningen i ett av Sveriges största företag. Vi tog då fram en alternativ strategi som innebar att skapa relationer med mellanchefer som hade potential att klättra. Tanken var att då att när dessa mellanchefer blev befordrade så skulle vi åka snålskjuts och följa med upp i organisationen. Dessa relationer var så klart viktiga även i det dagliga arbetet men det fanns en långsiktighet i det också.
Hur gör du för att bygga relationer på rätt nivå?
