De flesta försäljningschefer känner till att ett av deras viktigaste jobb är att effektivt coacha sitt säljteam. Det är det enda sättet att utveckla bra säljare till stjärnsäljare. Men de flesta verkar tro att coachningen bäst görs på det egna kontoret. Det är ett misstag. Försäljningschefer behöver komma ut ur sin komfortzon och spendera mer tid med sina säljare ute på fältet. Ingenting slår ett gemensamt kundbesök tillsammans med en säljare.
Syftet med säljcoaching
Syftet med säljcoaching är att se till att dina säljare gör rätt saker, det vill säga att de visar rätt beteende. Att de säljer rätt produkter/tjänster till rätt kunder på rätt sätt, med rätt process. När säljare använder rätt beteende blir de framgångsrika.
Frågan är: Hur vet du om detta händer om du inte ser dem som säljer ”in action”?
Säljcoaching jämförs ofta med coachning inom idrott. Jag vet ingen fotbollstränare som tränar och coachar sitt lag utan att titta på när de spelar. Det finns flera fördelar med fältcoaching. Det ger dig inte bara en bra känsla av hur säljaren utför arbetet. Det ger dig en bra möjlighet att lära dig mer om personen bakom säljarrollen. Det kommer till stor nytta för dig i senare coachingsessioner. Det kommer också att ge dig en möjlighet att bevittna säljarens nivå av professionalitet. Dessutom ger gemensamma kundbesök dig en bättre inblick i marknaden och en bra möjlighet att utveckla ditt förhållande till viktiga kunder.
En bra fältcoachingsession består av två delar; en del före och en del efter kundmötet.
Före kundmötet
Före kundmötet förbereder du dig för den aktuella coachingen efter kundmötet. Det består mest av att ställa grundläggande frågor som:
Vad är syftet med mötet?
Vad skulle kunna vara ett nästa steg?
Vad är vår historik med detta prospekt/kund?
Vilka förväntningar har detta prospekt/kund på mötet?
Hur ser din agenda ut för mötet?
Vilka är de största utmaningarna vi står inför med detta prospekt/kund?
Detta är så långt du bör gå på förmötet. När allt kommer omkring vill du se hur din säljare utför sin "normala" rutin, och inte oavsiktligt påverka hen att avvika från den rutinen.
Under kundmötet
Under kundmötet bör du observera och skriva ned dina resultat, och inget annat. Stör inte på något sätt diskussionen; Det skulle göra övningen fruktlös. Tillåt säljaren att misslyckas; Det är en del av lärandeprocessen. Affären förloras sällan på grundval av ett möte, så det finns gott om tid att komma tillbaka på spåret senare.
Coachingen börjar på allvar efter kundmötet. Innan du delar med dig av dina observationer med säljaren bör du först fråga hen om vad hen tyckte om mötet. Du kan fråga hen om hen tycker att målet uppnåddes och vilka framsteg som gjordes. Fråga hen om hens åsikt vad som gick rätt och vad som kan förbättras. Och glöm inte att fråga hur hen tror att hen skulle behöva följa upp kundmötet (Det blev många hen i detta avsnitt!).
Låt din säljare tala först. Det ger dig en möjlighet att ta reda på om hens åsikter om mötet överensstämmer med dina egna observationer. Om de inte gör det behöver du kanske förbereda dig på extra träning och coachingsessioner med hen. Först därefter delar du med dig av dina observationer till hen. Gå igenom varje punkt på din lista, ge din åsikt och ställ frågor. Försök förstå hur säljaren tänker genom att använda öppna frågor. Dessutom är det viktigt att påpeka missade affärsmöjligheter. Att identifiera nya affärsmöjligheter är en av de mest relevanta egenskaperna hos en framgångsrik säljare och har en stor potential att öka intäkterna.
Sessionen slutar dock inte där. En fältcoachingsession med en säljare bör upprepas minst en gång; Helst så snart som möjligt efter den första sessionen. Hur annars skulle du se till att personen faktiskt har lärt sig något och är på rätt väg? Uppföljningen är lika viktig för en försäljningschef som det är för en säljare.
Lycka till!
Vill du veta mer om säljcoaching? Boka då ett möte med mig nedan eller mejla mig på tojo@vojigo.se.
