Referensförsäljning, vad är det?
Först behöver vi reda ut vad som menas med referens. Några kanske tror att det är när du får kontaktuppgifter till en person du vill träffa av någon du känner. Men det är ingen referens.
En referens innebär att du får en introduktion av en person du känner till en person som du vill träffa.
“Kunderna är 4x mer benägna att köpa när de rekommenderas av en vän. ”
fördelar med referensförsäljning
du bygger förtroende mycket snabbare
du kommer till mötet där den andra parten vet varför du vill träffa hen
säljcykeln kortas ofta
inga kostnader annat än egen tid
inte konkurrensutsatt (referenser är personliga)
Många företag har problem med att skapa många leads. Referenser innebär kanske färre leads men de är istället kvalificerade leads och närmare en affär.
Vad kan det bero på att du inte får några referenser?
Dina möjliga referenter tänker inte eller vet inte om att du vill ha fler affärer
Dina möjliga referenter vet inte hur din ideala kundprofil ser ut. Vem EXAKT vill du träffa?
Du vet inte hur du ska formulera skälet till ditt möte till referenten och hur du ska be om en introduktion.
Fällor att undvika
du tror att dina kunder ger dig referenser automatiskt (de har annat att tänka på)
du undviker att fråga efter referenser (rädd för att få NEJ?)
Hur kommer du igång?
Lista dina viktigaste kunder och kontaktpersoner
Prioritera de som du känner bäst
Ställ frågan om du kan få en introduktion till XXX
Tacka ALLTID efteråt.
Att veta men inte göra skapar inga nya resultat. Vad blir konsekvensen om du inte gör något? Bra säljare sitter inte och väntar utan agerar. Ställ frågan! Skulle svaret bli nej så är det inte ett misslyckade utan bara ett resultat. På det igen, och igen, och igen. Som med allt annat så behöver man träna för att bli bättre på något och det gäller även referensförsäljning. Du behöver lämna din komfortzon för att utvecklas.
Ett tips
Om du använder LinkedIn så kan du se vem i ditt nätverk som har en relation med personen du vill komma i kontakt med. Där kan du hitta någon som kan göra en introduktion för dig.
BNI har förstått detta
Affärsnätverket BNI som funnits i Sverige i mer än 20 år har förstått detta med referenser och att tacka för affären. Det sitter i ryggmärgen på de affärspartners som är med i varje team. Är du sugen att besöka BNI Solidar i Sundsvall på måndagar 11.15-13.00? Hör då av dig till mig så får du uppleva referensförsäljning i BNI kontext.
En av de skönaste känslorna (nästan gåshud) är när jag får en referens och jag vet att personen jag vill träffa, väntar på att jag ska ta kontakt. Är du nu redo att testa referensförsäljning?
