Som försäljningschef är en av de mest utmanande uppgifterna att hantera sitt säljteams säljpipeline.
Med tiden blir säljpipelinen uppblåst av affärsmöjligheter som inte längre är aktuella och relevanta. Vem har inte deltagit i säljmöten där man börjar gå igenom läget på olika affärsmöjligheter så hamnar man snarare i ett städuppdrag (flytta och döda affärer) än att hitta nya aspekter på hur man kan vinna affärerna.
Men genom att använda tre enkla steg så kan du hjälpa ditt säljteam att bättre hantera sina affärsmöjligheter och förhindra en uppblåst säljpipeline och en högst irrelevant säljprognos (som baseras på affärerna i säljpipelinen).
Steg 1: Säkerställ att NI har en dokumenterad säljprocess.
Genom att dokumentera säljprocessen och de olika aktiviteterna i varje steg så får man en kvalitetssäkring att inget glöms bort och att säljarna tidigt kvalificerar affärsmöjligheten.
Självklart ska dessa aktiviteter finnas i ditt CRM. Till höger ser du hur jag löst detta i Pipedrive.
Aktiviteternas resultat ar ett beslutsunderlag för att gå vidare eller lägga ned affärsmöjligheten (GO/NOGO).
Steg 2. Tilldela rimliga sannolikheter
En del företag låter säljarna fritt välja vilken sannolikhet de anser det är för att vinna affären. Jag gillar inte det arbetssättet då olika säljare bedömer samma situation olika. Därför tycker jag att man ska bygga in det i varje steg i säljprocessen. Dessa sannolikhetsfaktorer ska baseras på företagets historisk analys av tidigare vunna och förlorade affärer. Har man inte mätt detta tidigare så tar man fram en hypotes och utvärderar den efter att den använts en tid. I Pipedrive heter det PROBABILITY och sätts enkelt upp per processteg.
Steg 3. Affärernas rörelse i säljpipelinen
Affärsmöjligheterna ska förflytta sig från vänster till höger under så kort tid som möjligt. I Pipedrive kan man ställa in tidsgränser för hur länge en affärsmöjlighet får stanna i ett steg utan att någon aktivitet utförs. På Pipedrive språk kallas det ROTTING och konfigureras för varje steg i säljprocessen. Se bild ovan.
Då tidsgränsen passerats så markeras dessa affärsmöjligheter RÖDA i säljpipelinen och då blir det större fokus på att hantera dessa affärer. Kanske ska de droppas eller genomföra någon aktivitet.
Summering
Genom att aktivt arbeta med dessa 3 steg så får man en aktuell säljpipeline och man kan ta fram en relevant säljprognos över tid. Som vanligt så gäller det att säljarna dagligen uppdaterar sitt CRM. Pipedrive är så enkelt att använda och ger tillbaka så mycket så det spar tid för säljare att hålla det uppdaterat. Låter konstigt kanske men så är det.
Är du intresserad av Pipedrive kan du teckna dig på en 30-dagars kostnadsfri testperiod här.
