Någon har sagt: “What gets measured gets done.” Men hur vet vi vad vi ska mäta? Skapar alla mätetal angelägenhet, inspiration, motivation och ökade försäljningsresultat?
Vilka KPIer är då vanliga? Här kommer några:
Årlig försäljning
Hur skapa angelägenhet om man bara mäter försäljningsvolym summerat på ett år? Hur motivera affärer med långa säljcykler över årscykler? Hur vet man om man kommer att nå målet?Månadsförsäljning
Hur undvika att inte bara fokusera på snabba och lätta avslut? Långa säljcykler prioriteras inte! Nykundsbearbetning prioriteras inte.Aktiviteter
Om alla säljare gör likadana aktiviteter får vi då samma säljutfall? Att mäta aktiviteter säger inget om resultatet. Dessutom säljare hatar att bli mätta på aktiviteter.Pipeline
Säljprognoser baseras på volym, avslutsdatum och sannolikhet. Avslutsdatum har en tendens att åka i tiden. Sannolikhet är ofta säljarnas uppskattning om möjlighet att vinna affären. Har vi samma bedömning säljare emellan? Sannolikhet att vinna affären baseras på magkänsla.
Tyvärr så fungerar inte dessa KPIer tillfredsställande. Ofta finns dessa mätetal i en rapportdel i CRMet så de syns inte under det operativa arbetet i CRMet. Lite grann som om hastighetsmätaren i bilen skulle vara i bagageluckan. Dessutom är det historiska data.
När man ska köra bil framåt så tittar man genom främre stora vindrutan och har en liten backspegel för att se bakåt. Exakt så tycker jag att mätetal inom försäljning ska fungera. De viktigaste ska indikera vad som kommer att hända och några få på vad som har hänt.
Jag inledde med frågan: skapar alla mätetal angelägenhet, inspiration, motivation och ökade försäljningsresultat? Vilka KPIer kan då uppfylla min fråga?
Att mäta framdrift i säljprocessen ger för varje förflyttning (från ett processteg till ett annat processteg) av affärsmöjligheter ett positivt tillskott till milstolpen när man passerar den. Efter perioden (som man konfigurerar) nollställs milstolpen och man får samla på sig nya volymer genom nya förflyttningar. Detta innebär att man får balanserade förflyttningar över varje milstolpe.
Hastighetsmätaren i en bil sitter i instrumentpanelen, detsamma bör visualisering av framdriften av säljvolymer göra. Det gör att säljaren kan fokusera sitt arbete med att skapa en balanserad pipeline.
I Pipedrive har man löst det enligt bilden nedan:
Milstolparnas volymer visualiseras med de runda cirklarna som fylls helt gröna när målen uppnåtts.
Klickar man på den gröna ringen så får man veta detaljerna om måluppfyllelsen.
