Hur många gånger har inte införandet av CRM system havererat? Varför då? Därför att det saknats delaktighet från säljarna samt att ingen fokuserat på att svara på säljarna frågor som “What´s in it for me?” Oftast är det ledningen som vill få kontroll på säljorganisationen, inte ge säljarna ett verktyg för att effektivera vardagen.
Hur gör man då ifall man vill införa ett nytt CRM stöd?
Börja med att tala om VARFÖR!
Fortsätt med att dokumentera önskvärt arbetssätt. Detta görs bäst i workshopform tillsammans med alla säljare. Resultatet blir en input till CRM projektet. Med andra ord säljarna får stöd (ledstång att hålla sig i) för att utföra beslutat arbetssätt.
Utbilda användarna i den nya CRM lösningen. Men det slutar inte här, det BÖRJAR HÄR!
Ha korta träningsmöten där användarna får möjlighet att ställa frågor och träna på olika delar i CRM lösningen.
Nycklarna för att få med sig personalen ligger i steg 1 och 2. När jag genomför workshoparna “Ta kontroll över säljprocesserna” gör jag det alltid TILLSAMMANS med berörda säljare och chefer.
Fördelarna med att arbeta så här är att:
Cheferna behöver inte ägna en massa dyrbar tid åt att tänka ut lösningarna och får vara en deltagare bland alla andra.
Säljarna har ofta bättre lösningar och genom att de ”äger” dem redan från början och då behövs ingen övertalning.
Medarbetarna blir drivande av sina idéer istället för att vara avvaktande, skeptiska och vänta på instruktioner av chefen.
CRM lösningen blir då efterfrågad av säljarna då den är ett verktyg för att effektivisera beskrivet säljarbete, istället för att trycka på dem ett IT-stöd de inte vill ha.
Här är några röster från de som deltagit i workshoparna “Ta kontroll över säljprocesserna”:
“Vi har blivit påminda att göra saker bättre”
“Alla har fått rannsaka sig själv”
“Belyst att det finns förbättringsmöjligheter”
“Fått input av alla i säljorganisationen, lära av varann”
“Skapat samsyn om hur säljprocessen ska se ut”
“Fått fram russinaktiviteter som gör skillnad”
“Haft tid för att resonera och reflektera hur vi jobbar”
“Stimulerande att få bidra med egna erfarenheter”
“Inblick i hur alla arbetar och vad som är viktigt för oss”
“Möjlighet för att förstå varför CRM behövs”
“Haft kul”
“Bra med extern moderator”
Vill du ha input hur ni skulle kunna jobba med förändringsledning i samband med olika förbättringar?
