En "Business Opportunity Review" (BOR) har som syfte att förbättra planeringen för en affärsmöjlighet. Målet är att öka förutsättningarna för en framgångsrik försäljning. Med andra ord det handlar BARA om att förbättra – inte om att betygssätta eller framföra negativ kritik till de som ansvarar för en affärsmöjlighet.
En BOR består av fyra delar och utgör en växelverkan mellan de som ansvarar för försäljningen (BO-teamet) och ett ”review-team” (2 - 4 personer).
0-15 minuter – BO-teamet gör sin presentation (kundens PAIN/GAIN, vald lösning, kundens beslutsprocess, vald säljstrategi, planerade aktiviteter etc.) och denna görs UTAN avbrott för frågor. Under denna tid lyssnar review-teamet och antecknar de frågor som man anser är relevanta.
16-30 minuter – Review-teamet ställer frågor och dessa frågor skall ENDAST vara av förståelse karaktär. Inget ifrågasättande, inget ”varför har ni inte…”, eller några andra kritiserande påståenden. Som sagt endast förståelsefrågor!
31-45 minuter – Teamen skiljs åt och respektive team funderar ut och antecknar förbättringsmöjligheter av typ; vad bör vi undersöka mer, vilken information saknas, behöver vi säkra upp "compelling event", hur kan vi bättre kartlägga beslutsprocessen, behöver vi mer information om konkurrenterna etc.
46-60 minuter – bägge teamen träffas igen. Denna del börjar med att BO-teamet presenterar vad de ser för förbättringsåtgärder (BO-teamet får ostört börja med sina egna förslag). När BO-teamet är klara så fyller Review-teamet på med sina förbättringsförslag.
För en mycket stort affärsmöjlighet kan denna genomgång göras regelbundet under hela säljcykeln för att ge BO-teamet de bästa förutsättningar att förbättra sitt arbete och vinna affären. För mindre affärsmöjligheter räcker det kanske att man gör en BOR vid ett tillfälle.
Lycka till! Vill du veta mer om hur man kan jobba med förbättringsarbete?
