Kundmötet

Vad gör du när kunden inte har någon budget?

Vad gör du när kunden inte har någon budget?

Du har genomfört ditt kundmöte och kanske till och med träffat kundämnet ett antal gånger. Personen du träffat har visat ett konkret intresse för dina tjänster/produkter och du har fångat tydliga köpsignaler. Du har byggt upp ett starkt “business case” och kan påvisa en kort återbetalningstid (pay off). Då är det dags att stänga affären, tänkte du! Men plötsligt säger kundämnet: "-Vi har ingen budget för detta i år”.

Kundbemötandet - har det någon betydelse?

Kundbemötandet - har det någon betydelse?

Varför förlorar företag kunder? 68% beror på brist på intresse hos leverantören enligt studien ‘Dialogue Marketing – den ändlösa försäljningen (IBM). Vilka gör man då affärer med? Med dem man GILLAR. Svårare är det inte. Priset kan vara lite högre, produkterna kan vara lite sämre men personalen har förstått hur viktigt KUNDBEMÖTANDET är. Jag ska nu berätta två självupplevda historier om hur olika det kan bli.

Vilken är den BÄSTA boken du läst? (inom B2B försäljning)

Vilken är den BÄSTA boken du läst? (inom B2B försäljning)

Jag har läst en hel del böcker under min yrkeskarriär. Författare som Brian Tracy, Bruce King, Neil Reckham med flera. Ändå slår ingen den första säljboken jag läste som är skriven av…

Vem är din största konkurrent inom B2B försäljning?

Vem är din största konkurrent inom B2B försäljning?

Många analytiker hävdar - och många säljare skulle nog hålla med - att dagens största konkurrent inte är någon annan liknande leverantör, utan ”status quo”. Ett "gör ingenting" eller "ändra ingenting" beslut är nu det vanligaste resultatet från komplexa B2B inköpsprocesser.

Att tävla mot status quo kräver att vi lyckas etablera en tydlig insikt hos våra kunder mellan de negativa följderna av att fortsätta på sin nuvarande bana och de positiva fördelarna som omfattar behovet av förändringen. Om vi inte kan det, är det då sannolikt att de kommer att initiera en förändring?

Kostnadsfritt webinar 15/11 - "7 steg till ökade säljprestationer"

Kostnadsfritt webinar 15/11 - "7 steg till ökade säljprestationer"

Jag har skrivit bloggartiklar i ett och ett halvt år. Nu är det dags för nästa fas. Den 20/9, 25/9 och 27/9 kommer jag att hålla kostnadsfria webinars i ämnet "7 steg till ökade säljprestationer".

Ber du inte om ordern, får du den kanske inte

Ber du inte om ordern, får du den kanske inte

Varför är det så att ordet "avslut" tycks oroa de mest kompetenta och erfarna säljarna? Om det är rätt kundämne som både behöver och kan köpa produkten eller tjänsten, om presentationen har gått bra och invändningarna har hanterats på ett bra sätt. I så fall borde det vara helt naturligt och självklart att be om ordern. Hur ber man då om ordern?

När ska du INTE sälja?

När ska du INTE sälja?

Har du någon gång kommit till ett kundmöte där kunden haft tonläge, ansiktsuttryck eller kroppsspråk som signalerar att personen inte är på topp? Någon tidigare händelse har satt personen i ett dåligt sinnestillstånd. Då spelar det ingen roll hur bra ditt erbjudanden är även om det är en perfekt matchning mot kundens behov. Personen är inte mottaglig för dina argument. Vad värre är, du kan i framtiden förknippas med detta dåliga tillstånd!

Vilka alternativ har du? Vad kan du göra?

Eftersträvar du "happy happy" i en förhandling?

Eftersträvar du "happy happy" i en förhandling?

Lars-Johan Åge är ekonomie doktor från Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare.

Han utmanar åhörarna att eftersträva ”happy happy” snarare än ”win win”. 

Vad är då hans recept för en framgångsrik förhandling?

Försök först förstå, sedan att bli förstådd

Försök först förstå, sedan att bli förstådd

Det blir allt vanligare att kunderna själva analyserar sina problem och möjliga lösningar, tack vare Google. Mycket information finns tillgängligt på bara ett "klicks" avstånd. Det resulterar ofta i att de skickar ut en RFP eller RFQ, men har de ställt rätt diagnos? Har de hittat orsaken till problemet eller löser de bara verkan av problemet?

Storytelling - nytt eller urgammalt?

Storytelling - nytt eller urgammalt?

Storytelling är inget nytt. Att kommunicera med berättelser är 250 000 år gammalt och är det äldsta sättet att kommunicera människa till människa. Därefter kommer rita vilket är 27 000 år gammalt, skriften kom för 3 500 år sedan och det senaste, Powerpoint, ett av våra mest använda presentationsverktyg, har "bara" 28 år på nacken. Storytelling är ...