Vad gör du när kunden inte har någon budget?

Du har genomfört ditt kundmöte och kanske till och med träffat kundämnet ett antal gånger. Personen du träffat har visat ett konkret intresse för dina tjänster/produkter och du har fångat tydliga köpsignaler. Du har byggt upp ett starkt “business case” och kan påvisa en kort återbetalningstid (pay off). Då är det dags att stänga affären, tänkte du!

Men plötsligt säger eller skriver kundämnet: "-Vi har ingen budget för detta i år, vi behöver ta med detta i nästa års budget”.

Det är så frustrerande. Du har spenderat mycket tid till att förbereda och hålla möten, kanske skriva en offert för att inte tala om allt resande, helt i onödan, eller?

Det naturliga steget vore att flytta affärsmöjligheten till nästa år och ändra det "förväntade slutdatumet" i CRMet. Förhoppningvis är kundämnet vid den tiden lika intresserad - och att hen fortfarande är anställd på samma jobb.

Men det finns ett annat sätt - jag skulle göra något helt annat...

För när kundämnet uttrycker att ditt erbjudande är superintressant, säger att det är ett kommersiellt förnuftigt beslut och förklarar att de vill ha din lösning - men att de förhindras på grund av att de inte har någon budget. Då är det bara en slutsats: Du pratar med fel person!

I denna situation behöver du gå högre upp i organisationen, kanske till och med till VDn. Du behöver hitta den som har mandat att ombesluta över redan beslutade budgetar. Att gå förbi sin kontaktperson är heller inte enkelt, men kom ihåg att ni två har samma mål: att skapa kundnytta av dina nya tjänster/produkter. Och med lite finess så kanske ni kan göra det tillsammans!