Vill du överträffa dina säljmål 2019? Ligger du redan efter?

Sommaren är över. Hösten nalkas och kan vara en spännande tid på året. Dags att ta itu med att hitta nya affärsmöjligheter och avsluta påbörjade.

De flesta har inte börjat fundera på 2019 år försäljningsmål utan har fullt upp med att slutföra 2018. Men är det inte dags att börja fundera på 2019? Varför då kanske du undrar? Hur kan jag ställa frågan: "Ligger du redan efter?"

Min erfarenhet av B2B försäljning är att säljcykeln vanligtvis ligger mellan 3 till 12 månader, beroende på typ av affär och produkt/tjänst. Om din säljcykel är 5-6 månader så innebär det att det du startar upp under augusti i år är det du får skörda under januari/februari 2019. När du väl går in i 2019 är det andra halvåret du kan påverka ordentligt. Första halvåret blir en konsekvens av hur väl du lyckades under sista halvåret/kvartalet 2018.

En del företag sätter organisationens säljmål som en procentuell ökning av föregående år (t.ex. +15%) utan att titta efter vad som finns i pipelinen och vad som är realistiskt att landa under första kvartalet. Det kan bli en brant uppförsbacke där motivationen tryter redan efter någon månad då man inser att målen är orealistiska. Här får målarbetet motsatt effekt mot hur det är tänkt.

Därför tycker jag att man hellre ska mäta 30 dagar rullande period än varje månad. Då får man en mer rättvisande bild hur affärerna förflyttas i säljpipen och hur man ligger till i varje steg i realtid.