Många säljare glömmer att ställa frågan om tid. När skulle ni vilja ha lösningen på plats? Varför just då?
Ett företag som ska lansera en ny produkt ett visst datum, kanske på en branschmässa, har ett sista datum då de måste vara klara (compelling event eller tvingande händelse). Det gör att de inte kan förhala beslut som får som konsekvens att de blir försenade och missar sin deadline.
Jag har googlat lite och funnit en fungerande definition av den "tvingande händelsen":
En tvingande händelse har en ekonomisk ägare, ett definierat datum och är ett direkt svar på ett affärstryck. Åtgärden förväntas ge ett betydande affärsresultat (antingen förbättra möjligheter / förmåga eller minska smärta). Den tvingande händelsen definierar orsaken för att den ekonomiska ägaren ska agera.
Den tvingande händelsen, eller dess frånvaro, är en stark ledande indikator på sannolikheten för att en affärsmöjlighet ska bli en order.
Om den ekonomiska ägaren har valt att ta itu med problemet kommer han eller hon att ha en projektplan med milstolpar och åtgärder. När säljaren träffar den ekonomiska ägaren kommer de att kunna avgöra om säljarens lösningen matchar det "compelling event" som köparen har. Om så är fallet så ökar sannolikheten för en order. Det fina i kråksången är att dessa affärer sällan är priskänsliga.
Finns det inget "compelling event"? Då är det en viktig input inför beslutet GO eller NOGO. Blir det NOGO kortar vi ned säljcykeln och fortsätter med andra affärsmöjligheter med större sannolikhet till avslut.
Vill du veta mer om hur man håller kvalitativa kundsamtal?
