Fördela din säljbudget på fyra kanaler

En del företag jag träffat mäter inte försäljningsvolym utan bara fakturering (omsättning). Är det då någon skillnad? Mitt svar är ABSOLUT!

Försäljningsvolymen uppstår vid den tidpunkt då kunden signerar ett avtal. Volymen är en uppskattning av vad som kommer att levereras och som därefter faktureras. Säljarens arbete är klart då avtalet är undertecknat (generalisering) och behöver då snabbt fokusera om på nästa affär och nästa. Säljmål ska inspirera säljare att göra bra och många affärer och ge snabb återkoppling. Här kommer ett exempel:

Säljaren har jobbat länge (ibland flera år) och får till slut en affär med årsvolym 1,2 miljoner kronor. Säljaren vet vilket årsmål hen fokuserar på och kan snabbt förstå vilka volymer som återstår. Mäter man bara omsättning får säljaren 100.000 kronor i månaden och då är det både svårt och det tar lång tid innan volymen är upparbetad. Dessutom utför säljaren inget arbete under dessa tolv månader då hen får tillgodoräkna sig volymen för fakturering.

För att skapa angelägenhet bör man alltså mäta försäljningsvolym. Är det långa avtal över flera år rekommenderar jag att rapportera årsvis, speciellt om det finns en uppsägningsklausul. En del kanske säger att försäljningsvolym inte är exakt lika med med verkligt utfall. Så är det och jag brukar hänvisa till Paretos 80/20 regel. Det blir till 80% rätt till 20% insats, Ska man bli exakt så krävs 80% insats till och det är det inte värt.

Men det räcker inte att bara mäta “en” försäljningsvolym. Försäljningsvolymen behöver brytas ned på de fyra kanalerna:

  • Förlängningar
    Här räknas affärer som bara rullar på, vanligtvis årsförlängningar och abonnemangstjänster etc. på befintliga kunder. Här utförs igen regelrätt försäljning, dock kanske en prisförhandling.

  • Merförsäljning
    Här handlar det om att sälja andra tjänster och produkter till befintliga kunder som de inte har köpt tidigare. Kallas ibland också korsförsäljning (cross-sales).

  • Vinn tillbaka
    Här gäller det att aktivera passiva kunder eller ta tillbaka förlorade kunder. Hos dessa kunder är vi kända så säljprocessen blir oftast kortare än nyförsäljning.

  • Nyförsäljning
    Resterande volym ska komma från nya kunder. Här är säljcykeln oftast längst. ibland flera år.

4 kanaler.JPG

Det är summan av dessa fyra kanaler som blir företagets totala säljvolym. Denna volym och kanaler bör också brytas ned per säljare. Dock behöver inte alla säljare jobba med alla kanaler men summan av alla säljare bör bli lika med eller högre än företagets totala säljmål.

Är man Key Account Manager bör man mäta både försäljningsvolym och omsättning då ansvaret gäller både för försäljningen, leveransen och kundnöjdheten.

Vill du veta mer om hur man kan arbeta med motiverande mål och KPI’er?