Att prioritera rätt affärsmöjligheter

Finns det några likheter mellan en säljare och en orienterare? Absolut, båda behöver veta var de är, vart de ska samt hur de ska ta sig dit på bästa sätt. Men har säljaren lika bra hjälpmedel som orienteraren? Några kanske, men alla andra då? Hur kan man ändra på det?

En orienterare har sedan länge haft karta och kompass. Kartan innehåller alla delmålen samt slutmålet. Kompassen hjälper orienteraren att välja rätt väg. På senare tid har det kommit fler hjälpmedel som GPS vägvals-analys. Det gröna strecket visar löparens väg.

Hur ser det då ut för säljaren? Man behöver ha någon form av CRM-verktyg för att ha koll på sina affärsmöjligheter. Men hur ligger hen till, vart ska säljaren fokusera sina insatser i närtid? Som säljchef har jag oftast fått exportera information från CRM till Excel för att göra vettiga grafer över läget men tyvärr inte haft fungerande mätetal för att hjälpa säljaren att prioritera.

Det finns nu ett CRM-verktyg som heter Milestone Selling (MSS) som löser detta problem. MSS finns som fristående CRM eller som app till Salesforce.com. Det genialiska är att man mäter framdrift i säljprocessen.

Säljprocessens faser visualiseras. I varje fas finns ett antal affärsmöjligheter som visas som vita fyrkanter. Mellan varje fas finns en milstolpe (mätare) som härrör från kundens köpprocess. När en affärsmöjlighet flyttas till höger i säljprocessen, ökar mätaren man passerar med motsvarande ordervärde. Milstolparna visar resultaten från en rullande period som konfigureras efter kundens önskemål, 7 dagar, 30 dagar, 45 dagar etc. Detta innebär också att när varje affärsmöjlighet passerat den rullande periodens längd så subtraheras volymen från den mätaren. 

Vad visar då MSS bilden ovan? Att säljaren prioriterat att arbeta med de affärer som är nära avslut och inte prioriterat att fylla på pipen vilket kommer att innebära negativa konsekvenser på sikt.

Vill man ha balans och en bra rörelse av olika affärsmöjligheter i alla faserna har jag inte hittat något bättre verktyg än Milestone Selling. Det är ett verktyg byggt för säljarens behov. Det är enkelt, kul, skapar angelägenhet och mening i realtid samt inspirerar säljaren att få fart på affärerna.