Att skriva många offerter, är det bra?

Jag har träffat många företag som mäter hur många offerter de skickat ut, men är det ett bra mätetal?

När man sedan ställer frågan hur stor "hit-rate" de har (andel vunna affärer) blir de lite svävande. Kan det vara så att man skickar ut för många offerter, även de som man "vet" om att man inte kommer att vinna, men statistiken blir bättre (när man mäter antal offerter).

Hur kan man då göra istället? Steget före offert är att presentera en lösning för kunden. Då menar jag inte bara den tekniska lösningen utan också nyttokalkyl, tänkt genomförandeplan och pris. Om kunden efter det vill ha en offert och vi anser att vi kan erbjuda kunden en bra lösning som ger mer nytta än vad kostnaden blir så är det grönt ljus ur den aspekten.

Men ska vi alltid offerera? Mitt svar är NEJ! Här är några exempel där en del bör ha utvärderats tidigare i säljprocessen:

  • kunden passar inte in i vår kundsegmentering och strategi

  • kundens har en dålig ekonomiska ställning (kommer kanske inte att kunna betala)

  • vi får inte träffa kunden för att intervjua eller presentera en lösning (vanligt vid LOU)

  • kunden har redan en föredragen leverantör (vill bara pressa deras pris)

Offerter ska i princip inte innehålla någon ny information utan bara sammanfatta det vi redan kommit överens om med kunden i tidigare steg. Om så är fallet kommer vi att sänka nyckeltalet för antal skickade offerter, höja vår "hitrate" och spara tid på de offerter vi inte behöver skriva.

Vår tid är begränsad. Därför är det viktigt att prioritera. Att säga NEJ till något är att säga JA till något annat.

Vill du veta mer om hur man höjer sin "hitrate" på vunna affärer?