Varför är CRM systemen sällan uppdaterade?

Många företag jag träffat har ett CRM system men dock inte alla. En del företag har valt att hålla ihop CRM delen som en del av företagets affärssystem. Oftast för att slippa kostsam integration mellan IT-system. I de flesta fall ingick CRM modulen på "köpet" och de har inte gjort ett aktivt val utifrån vad som är bäst för säljorganisationen.

I de fall där företagen inte har tydliggjort sina säljprocesser, innebär det att CRM implementationen inte stödjer säljarna utifrån ett processbaserat arbetssätt. Oftast innebär det att säljarna känner att de måste mata in en massa information som de inte har nytta av utan bara tar tid. När man dessutom lägger in obligatoriska fält så kan det innebära att man inte kan mata in information då man saknar någon del.

71% of sales reps say they spend too much time on data entry! [Source: Toutapp]

Om det tar mer tid än det skapar mervärde finns det en stor risk att säljare väljer bort att hålla CRM systemen uppdaterade. Jag har ofta hört kommentaren: -"jag är hellre ute och träffar kunder än spenderar en massa tid med att uppdatera CRM-systemet". Dessutom känner sig många säljare kontrollerade vilket inte heller befrämjar att de håller systemen uppdaterade (då blir det mer luddigt hur läget är).

Hur ska man då få ordning på detta?

  1. Ta kontroll över säljprocesserna. Tydliggör arbetssätten inom försäljning.

  2. Ta fram motiverande mål och KPIer.

  3. Välj ett processbaserat CRM-stöd som kan konfigureras utifrån ert valda arbetssätt.

  4. Gör detta arbete tillsammans med säljarna så slipper ni att "sälja in ett resultat" vilket oftast tar så lång tid att det fallerar. Dessutom får man ett "bästa praxis" utifrån de egna säljarnas erfarenheter. Har säljarna varit med och tagit fram ett gemensamt arbetssätt har de svårt att senare inte följa detta.

Vill du veta mer om hur man bygger högpresterande säljorganisationer?