CRM lösningar - till för säljare eller controllers?

Säljare ogillar att bli kontrollerade. Ändå är många CRM lösningar uppbyggda just för att kontrollera, inte för att ge säljarna ett verktyg för att öka effektiviteten och motivationen.

En B2B säljorganisation behöver meningsfulla och motiverande mätetal. Många företag mäter säljarnas aktivitetsnivå, t.ex antal kundbesök. Det har även jag gjort. Men talar aktivitetsnivån om vilka effekter som uppnåtts under kundmötet? Har mötet resulterat i ett nästa steg närmare avslut?

För ett år sedan visste jag inte bättre själv. Men likt Jake i filmen "Blues Brothers" (inne i kyrkan) så har jag nu sett ljuset. Lösningen är mäta framdrift genom de olika stegen i säljprocessen i realtid och enkelt visualisera detta. Ge säljarna, likt piloterna tillgång till sin digitala cockpit. Ser säljarna var de är, vart de ska och hur de ska ta sig dit så upprätthålls motivation och momentum under långa säljcykler.